Anketinės apklausos rezultatai: UAB "Biovela"

Tyrimo planas Kitados ryšiai su vartotojais nebuvo tokie svarbūs. Pardavėjų rinkose, kuriose visada yra nepriteklius ir kurios dažnai yra monopolinės, įmonės nelabai stengėsi įtikti vartotojams. Gerai prisimename nesenai praėjusius laikus kai vartotojai valandų valandas stovėjo eilėse, kad nusipirktų maisto prekių, kosmetikos, įvairių prietaisų kurių kainos buvo labai aukštos, o kokybė prasta. Šiuo metu įmonės susiduria su nuolat stiprėjančia konkurencija. Kad įmonė sėkmingai dirbtų, ji turi vadovautis kaip pabrėžia P. Kotleris (2003) ne produkto ir pardavimo filosofija, bet vartotojo ir rinkodaros filosofija. Kasdien vartotojas susiduria su daugybe paslaugų ir prekių, gauna labai daug informacijos apie jas. Kiekviena bendrovė įvairiausiais būdais siekia atkreipti vartotojo dėmesį į savo prekę ar paslaugą norėdama anksčiau ar vėliau ją parduoti. Prekių ir paslaugų vartojimas skatina kurti arba tobulinanti naujas prekes ir paslaugas yra investuojama į jų kokybę, taikomos lanksčias kainas ir pan. Augant ekonomikai didėja ir vartotojų potenciali perkamoji galia, todėl įmonėms būtina žinoti vartotojų motyvus pasirenkant vieną ar kitą prekę ar paslaugą. Šis tyrimas padės geriau pažinti UAB „Biovela“ gaminamo produkto vartotoją, padės nustatyti kodėl asmenys vartoja šį maisto produktą, kokie veiksniai lemia vartotojo pasirinkimą pirkti būtent šią prekę („Vilniaus servelatą“). Šio tyrimo rezultatai gali būti naudingi maisto prekių parduotuvėms, kadangi darbe pateikiami duomenys apie produkto populiarumą, įvertinama esama ir potenciali paklausa ir vartotojų motyvacija renkantis šį maisto produktą. Tyrimo hipotezės: 1. Ar „Vilniaus servelatas“ yra pakankamai populiarus gaminys? 2. Ar „Vilniaus servelatas yra perkamas ir vartojamas visų amžiaus grupių pirkėjų, kurie yra patenkinti jo kaina ir kokybe. Tyrimo objektas: UAB „Biovela“ gaminio analizė ir vartotojo elgsena. Tyrimo tikslas: ištirti UAB „Biovela” dešros „Vilniaus servelatas” vartotojų elgseną. Darbo uždaviniai: 1. nustatyti vartotojų elgsenos vystymosi raidą; 2. išanalizuoti išorinius ir vidinius vartotojų elgsenos veiksnius; 3. atlikti „Vilniaus servelato“ vartotojų elgsenos anketinio tyrimo analizę; 4. pateikti išvadas ir pasiūlymus. Siekiant užsibrėžto tikslo, darbe buvo naudoti įvairūs informaciniai šaltiniai t.y. mokslinė literatūra, žurnalai, interneto puslapių duomenys, vartotojų nuostatos. Darbo metodai: 1. mokslinės literatūros analizė; 2. kompiuterinė statistinė duomenų analizė; 3. anketinė apklausa. Tikslui pasiekti, buvo atliktas anketinis tyrimas, kuriame buvo apklausta 40 respondentų. Atliekant tyrimą buvo atkreipiamas dėmesys į vartotojų nuostatas pasirenkant šį gaminį. Anketinio tyrimo pagalba nustatyta, kad vartotojui pasirenkant šį gaminį svarbi jo kokybė, kaina, pakuotė. Reklama ir akcijos produkto vartotojams didelės įtakos neturi, bet tai skatina naujus pirkėjus, įsigyti šį gaminį. Iš tyrimo išryškėja, kad bendrovė ir maisto prekių parduotuvės turi vykdyti daugiau akcijų ir suteikti nuolaidų vartotojams. Taip dar daugiau prasiplėsdamos gamino vartotojų ratą. Bendrovė turi didesnį dėmesį skirti reklamai, pateikiant daugiau informacijos apie naujus gaminius ir pačią bendrovę. 1. VARTOTOJŲ ELGSENĄ ĮTAKOJANTYS VEIKSNIAI 1.1. Vartotojų elgsenos vystymosi raida Nagrinėjant ilgalaikę verslo praktiką, yra išskiriamos penkios pagrindines verslo orientacijos: gamybos, prekės, pardavimo, marketingo ir socialinio-etinio marketingo. Galima teigti, jog šios orientacijos vystėsi viena iš kitos. Pirmiausia buvo gamybos orientacija, kurios pagrindine idėja buvo tobulinti gamybos procesą ir didinti jos mastą, mažinant prekių savikainą bei kainą. Pigiai pagaminę ir pardavę prekes, gamintojai galėdavo sėkmingai konkuruoti, o gautą pelną investuoti toliau į gamybos proceso tobulinimą ir kaštų mažinimą. Ilgalaikė praktika parodė, jog vartotojai nori ne tik pigių, bet ir kokybiškų prekių. Taip gimė prekės orientacija: buvo siekiama pigiai gaminti kuo kokybiškesnes prekes, o uždirbtą pelną investuoti į produktų kokybės tobulinimą. Vėliau buvo pastebėta, kad sėmingai konkuruoti rinkoje padeda ne tik pigiai ir kokybiškai pagamintos prekės, bet ir aktyvios pardavimo pastangos. Pardavimo orientacijos pagrindinė idėja pagamintas prekes parduoti tam tikra nustatyta kaina (kuri gali būti tiek didesnė, tiek mažesnė nei konkurentų) panaudojant efektyvius pardavimo metodus (reklamą, asmenini pardavimą ir pan.). Tokios orientacijos pagrindinis trūkumas buvo tas, jog neretai vartotojams būdavo įsiūloma tai, kas jiems nebuvo reikalinga ar ne visiškai atitiko jų poreikius, ir nebuvo ugdomas lojalių vartotojų ratas. Pagrindinė marketingo orientacijos idėja ta, kad įmonei naudingiau ne daug parduoti vieną kartą, bet siekti gerų ilgalaikių ir kuo pastovesnių rezultatų sukuriant lojalų pirkėjų ratą. Tai darant būtina orientavimasis į vartotojų poreikius. Įmonė gali gaminti kokybiškas prekes kuo mažesne savikaina, naudoti intensyvias pardavimo pastangas, tačiau visa tai ji turi daryti atsižvelgdama į vartotojų poreikius. Todėl norint sėkmingai diegti ir palaikyti marketingo orientaciją įmonėje, būtina išmanyti vartotoju elgsenos ypatumus. Socialinio-etinio marketingo orientacija žvelgia dar toliau: individualių vartotojų poreikiai turi būti tenkinami nepažeidžiant visuomenės normų ar interesų, dėl to įmonės, gaminančios produktus, galinčius kenkti vartotojams ar visuomenei (pvz., tabaką, alkoholi, kitus produktus, kuriu gamyba ir vartojimas kenkia aplinkai), gyvuoja kurdamos savo teigiamą įvaizdį tiek tarp potencialių vartotojų, tiek tarp kitu visuomenės narių (I. Pikturnienė, 2005). Norint sužinoti kokią prekę vartotojas pirks, būtina ištirti kaip vartotojas elgiasi rinkoje. Vartotojų elgsenos tyrimai leidžia įmonių vadovams suprasti vartotojų poreikius, nustatyti jų elgseną ateityje. Kas įtakoja vartotojų apsisprendimą pirkti? Pagrindinis visų organizacijų tikslas – pasiūlyti vartotojo poreikius ir lūkesčius tenkinančias prekes ir paslaugas ir kartu gauti pajamas, padengiančias veiklos sąnaudas. Kad įgyvendintų šį tikslą, organizacijos turi žinoti, kaip vartotojas renkasi ir vertina produktą (L. Bagdonienė, 2004). Vartotojo elgsenos tyrimas turi atsakyti į klausimus: • Kas perka? Įvairūs asmenys ar tik moterys, paaugliai ir pan.? • Kaip perka? Impulsyviai, iš įpročio ir pan.? • Kada perka? Kartą per savaitę, kasdien, tik sezonui atėjus? • Kur perka? Arti gyvenamosios vietos ar kitur? • Kodėl perka? Kokie jų pirkimo motyvai, prekės ir reikmių suvokimas? • Ką jie perka? Konkretų daiktą, specifinę prekę ar paslaugą? Norėdami atsakyti į iškeltus klausimus turime išsiaiškinti išorinius ir vidinius veiksnius kurie turi įtakos vartotojo elgsenai. 1.2. Išoriniai veiksniai lemiantys vartotojų elgseną Išoriniai veiksniai kurie lemia vartotojo elgseną - kultūra, klasė, įtakos grupė, šeima. Kultūra. Kultūra yra visuomenės gyvenimo būdas, jos normos ir vertybės, perduodamos iš kartos į kartą ir besiformuojančios veikiant dar vykstantiems reiškiniams. Todėl kultūra tarsi apibrėžia tam tikras jos visuomenės narių elgesio ribas. Kultūros įtaka priimant sprendimus yra labai didelė. Marketologai nuolat stengiasi numatyti net ir nežymius poslinkius, kad galėtų pasiūlyti naujų, paklausių produktų (R. Urbanskienė ir kt., 2000). Beveik kiekviena visuomenė turi socialinę struktūrą, kurioje yra išskiriamos klasės. Socialinę klasę sudaro tie visuomenės nariai, kurių vertybės, interesai, elgesys yra panašūs. Marketingo specialistus socialinės klasės domina todėl, kad žmonių priklausančių vienai socialinei klasei, pirkimo poreikiai yra panašūs. Klasės. Yra išskiriamos septynios socialinės klasės: aukščiausia klasė, žemesnė aukštoji klasė, aukštesnioji vidutinė klasė, vidutinė klasė, darbininkų klasė, aukštesnė žemesnė klasė, žemiausioji klasė (R. Urbanskienė ir kt., 2000). Vartotojai priklausantys žemesnei aukštajai, aukštajai vidutinei, vidutinei ir darbininkų klasėms yra svarbiausios poreikių ir paslaugų vartotojos. Marketingo specialistams svarbu žinoti kiekvienos klasės gyvenimo sąlygas, motyvus pasirenkant konkrečią prekę ar paslaugą, požiūrį į kultūrines vertybes ir santykius su vaikais. Grupės. Žmogus nuo pat savo gimimo priklauso kokiai nors grupei. Grupę sudaro žmonės su panašiais pomėgiais, vertybėmis ir įsitikinimais. Grupė gali turėti įtakos individo sprendimų priėmimo procese. Jis gali padėti apsispręsti kokią prekę pirkti ar vartoti. Individas nenorėdamas išsiskirti iš grupės stengiasi įsigyti prekę kuri būtų patraukli ne tik jam, bet ir grupei. Šeima. Vartotojo elgsenai įtakos turi šeima. Ji suformuoja savo viduje vertybių sistemą, kultūrą. Jau šeimoje vartotojui yra suformuojamas pirkimo elgesys. Šeima – tai grupė, susidedanti iš dviejų ar daugiau kartu gyvenančių žmonių, susietais kraujo ryšiais, vedybomis arba įsūnijimo (įdukrinimo) santykiais (R. Urbanskienė ir kt., 2000). Atliekant rinkos tyrimus reikia atkreipti dėmesį į kiekvieno šeimos nario vaidmenį pasirenkant prekes ir paslaugas. Svarbu yra išsiaiškinti kieno nuomonė yra svarbesnė perkant vieno ar kito tipo prekes ar paslaugas. Pirkimo procesą dažniausiai įtakoja: namų ūkio ar šeimos galvos amžius, šeimyninė padėtis, vaikai, užimtumo statusas. Specialistai turi atkreipti dėmesį ar šeimos turi vaikų, kokias prekes perka ir kokių ne. Pvz. šeimos su vaikais daugiau savo pajamų skirs drabužiams, maistui, sveikatos apsaugai, švietimo ir kitų produktų bei paslaugų paklausai, bet mažiau naudojasi kelionių, restoranų ir kt. paslaugomis. Šeimos gyvenimo ciklas. “Gyvenimo ciklas” apibrėžia etapus, kuriuos turi praeiti kiekvienas individas nuo pat gimimo iki mirties. Šeimų vartojimas įvairiais šeimos gyvenimo etapais yra labai skirtingas. Tradicinės šeimos gyvenimo ciklo etapai parodyti 1 lentelėje. 1 lentelė Šeimų vartojimo modelis gyvenimo ciklo etapais (R. Urbanskienė ir kt., 2000) Etapo pavadinimas Etapo ir vartojimo charakteristikos 1. Jauni nevedę Uždarbis santykinai mažas. Dalis santaupų išleidžiama mašinai pirkti, pagrindinėms reikmėms. Didesnė palis pajamų išleidžiama drabužiams, pietavimui ne namuose, poilsiui ir pramogoms, sportui 2. Jaunos poros Nesenai susituokusios poros (geresnė padėtis tų, kur žmona dirba) daugiau pinigų išleidžiama mašinoms, drabužiams, laisvalaikiui, brangesniems daiktams įsigyti (baldams, namų reikmėms). Be pramogų, jiems rūpi draudimas, kelionės. 3. Vedę su mažais vaikais Gimus pirmam vaikui, kai kurios žmonos nedirba, ir šeimos pajamos sumažėja. Vaikai sukuria problemų, kurios pakeičia šeimos biudžetą. Pora išsikelia į pirmą namą, perka baldus ir kitų reikalingų daiktų vaikui, skalbimo bei indų plovimo mašinas, taip pat tokias prekes, kaip kūdikių maistas, sauskelnės, žaislai, vitaminai. Išaugę poreikiai verčia šeimas taupiau gyventi. 4. Vedę su paaugliais vaikais Šeimos finansinė padėtis gerėja, žmona grįžta į darbą. Didelę įtaką pirkimams daro vaikai; paprastai pakeičiami baldai, perkamas kitas automobilis, šeima perką maistą, skalbimo ir kitas priemones dideliais įpakavimais, daug išleidžia vaikų lavinimui, stomatologo paslaugoms. 5. “Tuščias lizdas” Vaikai palieka namus ir finansiškai nebepriklauso nuo tėvų. Pajamos pakankamai didelės, santaupos didėja. Paprastai remontuojamas namas, perkami brangūs daiktai, daug išleidžiama kelionėms, atostogoms, namų apsaugai, perkami specializuoti maisto produktai. 6. Vieniši pagyvenę pensininkai Šeimos galva išeina į pensiją arba lieka vienas, pajamų sumažėja, daugiau išleidžiama sveikatos priežiūrai, perkamos medicinos prekės, galbūt mažesnis namas, didėja saugumo poreikiai, pastebimas taupus pinigų naudojimas. Nagrinėdami prieš tai pateiktą lentelę galime joje įžvelgti ir trūkumu, ji jau nebeatitinka šiuolaikinės šeimos ciklo etapų. Yra pastebima tendencija, kad jaunos šeimos augina vieną arba išviso nusprendžia nesusilaukti vaikų. Padidėjo skyrybų skaičius, o lentelėje nėra minimi vieniši tėvai. Jų pajamos yra mažesnės, todėl ir vartojimo išlaidos kitokios. 1.3. Vartotojo sprendimo priėmimo procesas Vartotojo sprendimai. Kiekvieną dieną vartotojai turi priimti daug sprendimų, neišimti ir prekių ar paslaugų pirkimas. Asmuo norėdamas įsigyti prekę ar paslaugą suformuoja poreikį tai prekei ar paslaugai įsigyti. Vartotojo veiksmai, apimantys laikotarpį nuo poreikio atsiradimo iki prekės įsigijimo, vadinami pirkimo procesu (V. Pranulis ir kt., 1999). Poreikio suvokimas. Poreikis susiformuoja veikiant vidiniams ir išoriniams veiksniams. Kuo stipresnis, intensyvesnis poreikis, tuo stipresnis noras jį patenkinti (V. Pranulis ir kt., 1999). Marketingo specialistams labai svarbus šis etapas. Gerai išanalizavę vartotojų poreikius galės pasiūlyti vartotojams jų poreikius atitinkančias prekes ir paslaugas. Pirmiausia joks pirkimas-pardavimas neįvyks, jei vartotojas neturės poreikio konkrečiai prekei ar paslaugai. Be poreikio dažnai reikia papildomo impulso, motyvo. Kuomet poreikis konkrečiam produktui ar paslaugai yra susiformavęs, vartotojas ima mąstyti, kurios firmos paslaugą ar prekę rinktis (E. Bublytė, 2005). Informacijos paieška. Kartais vartotojui, kad patenkinti savo poreikius reikalinga informacija apie jį dominsiančią prekę ar paslaugą. Jis pradeda domėtis reklama, renka informaciją iš draugų, lankosi parduotuvėse. Informacijos vertinimas. Šiame etape vartotojai įvertina sukauptą informaciją apie prekes ar paslaugas. Pasirinkta prekė “įsisavinama”, t.y. mintyse derinama prie situacijos, kurioje bus vartojama. Bandoma numatyti ir galimas neigiamas pasekmes. Jei tokios išryškėja, priimtas sprendimas atmetamas, grįžtama prie informacijos paieškos (R. Urbanskienė ir kt., 2000). Sprendimo pirkti priėmimas. Įvertinęs visą turimą informaciją, vartotojas vienai prekei suteikia pirmenybę. Vartotojų sprendimų priėmimo kriterijai tai įprasti: alternatyvios prekių ar paslaugų rūšys, kaina, kokybė ir t.t. kuriuos naudodami jie gali priimti racionalius sprendimus. Reakcija (elgesys) po pirkimo. Pasirinkęs konkrečios firmos prekę ar paslaugą, vartotojas ją nuperka. Toliau vartotojas savo sprendimą vertina. Vertinimo etapas yra labai svarbus, nes būtent po patyrimo ir įvertinimo pirkėjas dalinasi savo patirtimi su kitais. Galima pastebėti tai, kad vartotojai žinias apie neigiamą patirtį skleidžia daug plačiau, nei apie teigiamą. Jei vartotojas nepatenkintas įsigyta preke ar paslauga, jis ne tik nepirks kitą kartą tos pačios firmos prekės, bet būtinai savo neigiama patirtimi pasidalins su kitais. Jei pirkėjo sprendimas pateisino jo lūkesčius ir atitiko poreikius, tikėtina, kad tos pačios firmos prekė ar paslauga bus pasirinkta ir kitą kartą. Vartotojo pasitenkinimas – tai išpildyti pirkėjų lūkesčiai. Vartotojai yra patenkinti tada, kai jų lūkesčiai yra pateisinami, ir sužavėti, kai jų lūkesčiai yra viršijami. Patenkinti pirkėjai ilgiau išlieka lojalūs įmonei, daugiau perka, yra mažiau jautrūs kainai ir teigiamai atsiliepia apie įmonę (P. Kotler ir kt., 2003). 1.4. Rinkos segmentavimas Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, kuriuose vienodai ar panašiai reaguojama į marketingo veiksmus (V. Pranulis ir kt., 1999). Segmentacija – tai rinkos padalijimas į santykinai homogeniškas vartotojų, turinčių panašius norus ar poreikius, grupes (R. Urbanskienė ir kt., 2000). Segmentacijos tikslas – apibrėžti situacijas, kada vartotojas naudoja produktą. Marketingo specialistai taikydamiesi į specifinius vartotojų, kurie turi ypatingų poreikių ar norų, segmentus, gali išplėsti savo parduodamų prekių ar paslaugų rinką. Nustačiusi ir išanalizavusi segmentus, įmonė gali spręsti, kuriuos jų ji aptarnaus. Segmentavimas leidžia pritaikyti prekes vartotojų poreikiams. Prieš rinką segmentuojant, įmonė turi atsirinkti požymius, pagal kuriuos skirstys rinką. Yra išskiriami keturi rinkos segmentai: 1. geografinis segmentavimas; 2. demografinis segmentavimas; 3. psichologinis segmentavimas; 4. vartotojo elgsenos segmentavimas (V. Pranulis ir kt., 1999). Geografinis segmentavimas. Segmentavimas pagal geografinį kriterijų remiasi rinkos suskaidymu pagal geografinius vienetus: valstybes, regionus, miestus ir kaimus (R. Virvilaitė, 1997). Demografinis segmentavimas. Tai toks segmentavimas kai vartotojai segmentuojami pagal amžių, lytį, užsiėmimą, išsilavinimą, šeimos dydį, šeimos gyvenimo ciklo etapus, šeimos pajamas, religiją, rasę, tautybę ir t.t. Psichografinis segmentavimas. Šis segmentavimas tinka tada, kai vartotojai skirstomi į grupes pagal jų priklausymą visuomeninės klasei, gyvenimo būdą bei asmenybės tipą (R. Virvilaitė, 1997). Segmentavimas pagal vartotojo elgseną. Rinką galima padalyti į segmentus, atsižvelgiant į motyvus, skatinančius vartotoją pirkti. Spręsdamas, ar pirkti, ar nepirkti, kiekvienas vartotojas motyvuoja savaip. Įmonės gali atlikti segmentavimą ir pagal prekės vartojimo intensyvumą. Vartotojai, kurie perka tos pačios rūšies prekių daug, sudaro didijį rinkos segmentą (V. Pranulis ir kt., 1999). Toliau darbe bus didesnis dėmesys skiriamas segmentavimui pagal vartotojo elgseną, nes tai liečia šio darbo specifiką. Segmentavimas pagal vartotojų elgseną – tai rinkos skirstymas į pirkėjų grupes pagal jų informuotumą pagal prekę, požiūrį į ją, prekės naudojimą arba atsiliepimus apie prekę (P. Kotler ir kt., 2003). Dingstis vartoti prekę. Vartotojus galima skirstyti pagal vartojimo dingstis. Segmentavimas pagal vartojimo dingstis gali padėti įmonėms įpratinti vartotojus naudoti produktą. Pvz. Valentino dienos reklamavimas, siekiant padidinti gėlių, atvirukų ir dovanų pirkimą. Ieškoma nauda. Galima pirkėjus segmentuoti ir pagal ieškomą naudą, kurią jie nori turėti iš perkamo produkto. Segmentuojant pagal naudą, reikia ištirti pagrindines produktų klasės savybes, kurių ieško vartotojai, rasti tuos vartotojus ir nustatyti poreikių rūšis, kurios teikia tą naudą (P. Kotler ir kt., 2003). Šį segmentavimo būdą įmonės gali naudoti, siekdamos išsiaiškinti, kodėl vartotojai turi pirkti jų produktą, kokios pagrindinės prekės savybės ir kuo jos skiriasi nuo konkurentų produktų savybių. Vartojimo intensyvumas. Vartotojus galima suskirstyti į grupes kurie naudoja produkto nedaug, visiškai ir gausiniai. Gausiai naudojančių produktą vartotojų potencialas rinkoje yra nedidelis, bet jie sudaro didesnę įmonės pardavimų pelno dalį (P. Kotler ir kt., 2003). Vartotojų lojalumas. Marketingo specialistai skirsto vartotojus į grupes pagal jų lojalumą bendrovės gaminiui ar paslaugai, ir tada orientuojasi į pelningiausius vartotojus. Lojalus pirkėjas – tai pirkėjas, kuris nuolat teikia pirmenybę tam tikroms prekėms (lojalumas prekei) arba parduotuvėms (lojalumas pirkimo vieta) (V. Pranulis ir kt., 1999). Yra manoma, kad išlaikyti esamą vartotoją yra pelningiau negu pritraukti naują. Vartotojai, kurie kiekvieną kartą perka to paties ženklo prekę, yra laikomi visiškai lojaliais. Tie kurie perka dvi ar tris tam tikri produkto rūšis arba mėgsta vieną prekės ženklą, tačiau kartais perka ir kitų ženklų prekes, yra vadinami iš dalies lojaliais vartotojais. Trečia rūšis vartotojų nėra lojalūs nė vienam prekės ženklui. Jie kiekvieną kartą perka kitokio ženklo prekę arba perka tik nukainuotas prekes (P. Kotler ir kt., 2003). Bendrovės pagal savo turimus išteklius bei siekiamus tikslus turi pasirinkti pačius patraukliausius rinkos segmentus. Bet prieš tai ji privalo įvertinti kiekvieno jų dydį, augimo potencialą, struktūrinį patrauklumą. Tada pasirenkama viena iš trijų rinkos apimties strategijų. Bendrovė gali neatsižvelgti į segmentų skirstymus, pasiūlyti skirtingus produktus keliems rinkos segmentams arba pasirinkti vieną ar kelis rinkos segmentus. Tai priklauso nuo bendrovės išteklių, produkto variantiškumo, produkto gyvenimo ciklo etapo ir konkurentų rinkodaros strategijų (P. Kotler ir kt., 2003). 2. UAB „BIOVELA“ DEŠROS „VILNIAUS SERVELATAS“ VARTOTOJŲ ELGSENOS TYRIMAS 2.1. Dešros „Vilniaus servelatas“ gamintojas Remiantis internetinio puslapio duomenimis (www.biovela.lt) UAB „BIOVELA“ – moderni mėsos perdirbimo įmonė, turinti savitą produkcijos gamybos, darbo ir vadybos stilių. Veiklą pradėjusi 1995-aisias, įmonė sėkmingai ir užtikrintai integruojasi Lietuvos bei užsienio šalių rinkose. 1 pav. UAB „Biovela“ ženklas Įmonėje įdiegta moderniausia įranga, maisto saugos ir kokybės vadybos sistema. Gamybos procesas bei kokybės kontrolė atitinka Europos Sąjungos reikalavimus. ES suteiktas sertifikatas suteikė teisę eksportuoti UAB „BIOVELA“ mėsos gaminius į ES šalis. UAB „BIOVELA“ produkcija – rūkyti, parūkyti, virti ir rūkyti, vytinti gaminiai. Pirkėjams siūlo ne tik labai platų asortimentą – apie 200 pavadinimų gaminių, bet ir šviežią mėsą. Šiuo metu pagaminama ir realizuojama apie 40 tonų produkcijos per parą. Vienas iš daugelio įmonės gaminių yra „Vilniaus Servelatas“. 2 pav. Vilniaus servelatas 2 paveiksle matome karštai rūkytą „Vilniaus servelatą“ – labai populiari ir noriai perkama dešra, kuri gaminama iš aukščiausios rūšies jautienos, kiaulienos ir lašinukų. Puikus natūralių prieskonių derinys suteikia šiam gaminiui švelnų, servelatams būdingą skonį. Aromatą paryškina česnakas, kalendra ir kardamonas. Tai pirkėjų pamėgtas, aukštos kokybės ir nebrangus gaminys (www.biovela.lt). Toliau darbe bus išdėstyti „ Vilniaus servelato“ vartotojo elgsenos tyrimo rezultatai, kurie buvo atlikti Mažeikių mieste. Atliekant tyrimą buvo išplatinta 100 anketų, iš kurių buvo užpildytos 98. Apklausoje dalyvavę respondentai buvo skirtingo amžiaus, išsilavinimo skyrėsi jų užimamos pareigos ir gaunamos pajamos. Šie ir kiti veiksniai atsispindės tolesnėje darbo eigoje. 2.2. Rinkos segmento nustatymas Pasak B. Martinkaus, V. Žilinsko (2001) rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, pagal pirkėjų (vartotojų) išorinius požymius ir pagal pirkėjų elgesį prekės atžvilgiu. Remiantis šiais požymiais buvo atliktas vartotojų segmento nustatymas kuris lemia UAB „Biovela“ gaminio paklausą ir vartojimą Mažeikių mieste. APKLAUSOS REZULTATAI 1. Ar jūs girdėjote apie UAB „Biovela“? Respondentų skaičius (%) Taip 100 Ne 0 Kaip matome iš apklausos rezultatų paklausius respondentų ar esate girdėje apie UAB „Biovela“ jie atsake vienpusiškai. 100% apklaustųjų žino ar bent girdėjo apie apie UAB „Biovela“. 2. Ar Jūs ragavote UAB „Biovela“ gaminių? Respondentų skaičius (%) Taip 97 Ne 3 O paklausius ar esate ragavę, tik keli respondentai nebuvo bandę Biovelos gaminių, o tai reiškia kad ši įmonė yra iškovojusi tikrai gerą vardą: 3. Ar Jūs vartojate UAB „Biovelos“ „Vilniaus servelatą“? Respondentų skaičius (%) Taip 57,1 Ne 42,9 Kaip matome susumavus rezultatus, daugiau žmonių vartoja būtent ši UAB „Biovelos servelatą Iš apklaustųjų 57,1 % vartoja, o 42,9 % nevartoja. 4. Kiek dažnai vartojate šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) 2 – 3 kartus per dieną 0 1 kartą per dieną 20 keletą kartų per savaitę 30 kita 50 Kaip matomo iš apklausos duomenų 30 proc. šį gaminį vartoja keletą kartų per savaitę. 20 proc. apklaustųjų pažymėjo, kad produktą vartoja kartą per dieną. Buvo pastebėta, kad 50 procentų respondentų vartojantys šį maisto produktą pažymėjo, kad jį vartoja keletą kartų per mėnesį. Ši tendencija išryškėja amžiaus grupėje 36 – 50 m., kai vartotojai sprendimus priima patys, bet jų pasirinkimą lemia šeimyninė padėtis ar kiti kriterijai. Dažnai vartojančių šį maisto produktą vartotojų iš apklaustųjų nebuvo Iš apklausos rezultatų galime daryti išvadą, kad bendrovės gaminamo gaminio segmentas yra vidutines pajamas gaunantys vartotojai, vartojantys jį kartą per dieną. 5. Kodėl vartojate šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) tai skanus maisto produktas 55 tai geros kokybės gaminys 20 kita 25 Iš gautų rezultatų, galime teigti, kad gaminio vartojimą lemia jo skonis ir kokybė. Kad gaminai būtų geros kokybės bendrovė rūpinasi, naudojama žaliava nuo pat gyvulių auginimo iki produkcijos pardavimo prekybos vietose. Gaminio paklausai turi įtakos jo kaina, kokybė ir pakuotė. Šį gaminį galime rasti vakuume ir sveriamą. Į klausimą kokioje pakuotėje dažniausiai perkate šį produktą, buvo gauti sekantys atsakymai: 6. Eidami į parduotuvę, Jūs: Respondentų skaičius (%) žinote išlanksto kokią dešra pasirinksite 20 apsisprendžiate parduotuvėje 80 kita 0 Iš gautų rezultatų, kurie pateikti matome, kad 90 proc. vartotojų apsisprendė šį gaminį pirkti tik prekybos vietoje, įtaką jų pasirinkimui gali turėti, pardavėjas, kaina, nuolaida ar akcija. Bet buvo pastebėta, kad nemaža vartotojų dalis, tai 10 proc. eidami į parduotuvę žinojo, kad pirk būtent šią prekę. Toks vartotojų požiūris pirkti šį produktą, o ne kitą parodo, kad pirkėjas yra patenkintas gaminio kokybe ir kaina. 7. Kokios priežastys paskatino pastaruoju metu pirkti ir vartoti šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) įprastas gerai žinomas produkto skonis 20 gera kokybė 20 žemesnė kaina 50 patarė draugai, pažystami 10 Kaip matome iš anketų apklauso, tai respondentai renkasi šį produktą dažniausiai dėl to kad jis yra gana žemos kainos ir geros kokybės , bei gerai žinomas produktas. Mažiau respondentų teigė , kad jiems šį produktą patarė įsigyti draugai ar pažystami. 8. Kam Jūs teikiate pirmenybę, parinkdami šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) mažai kainai 30 aukštai kokybei 35 firmai kuri gamina šį produktą 15 kita 20 Pažymėtina tai, kad didžioji dalis respondentų pasirinkdami šį maisto produktą teikia pirmenybę kokybei, o po to tik kainai. Galime teigti, kad gaminio paklausai įtakos turi tiek kaina, tiek jo kokybė ir geras produkto skonis. 9. Kokioje pakuotėje dažniausiai perkate šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) vakuume 60 sveriamą 20 kita 20 Pagal pateiktusduomenis galime daryti išvadą, kad pirkėjai daugiau perka produktą kuris yra vakuuminėje pakuotėje, tai patogu ir praktiška, gaminys išlaiko ilgiau savo vartojamąsias savybes. Tokioje pakuotėje patogu pirkti ir prekiauti, ant pakuotės esančioje etiketėje galime rasti visą informaciją, tai gamintoją, gaminio pavadinimą, kainą, svorį, galiojimo laiką. Be to, pakuotė apsaugo gaminį nuo nešvarių rankų. Vartotojai pirkdami gaminius, tokioje pakuotėje, tikrai žinos, kad dešrų nenučiupinėjo kiti pirkėjai. 10. Kur dažniausiai perkate šį produktą? (pažymėti vieną atsakymą) Respondentų skaičius (%) prekybos centre 60 turgavietėse 20 kitose vietose 20 Didelė respondentų dalis šį gaminį perka prekybos centuose. Šiuo gaminiu prekiaujam prekybos centruose, mažose maisto prekių parduotuvėse, turgavietėse ir firminėse parduotuvėse. Iš pateiktų duomenų galime daryti išvadą, kad daug šio gaminio vartotojų savo pajamas „palieka“ prekybos centruose. Tai vyksta todėl, kad dauguma apklaustųjų gyvena mieste yra dirbantys ir besimokantys asmenys. Eidami į prekybos centrus jie gali įsigyti visas pirmo būtinumo prekes vienoje vietoje, taip sutaupydami laiko. Dauguma prekybos centrų, kad daugiau pritrauktų pirkėjų taiko nuolaidas, akcijas, lojalumo programas, tai taip pat turi didelę įtaka vartotojams pasirenkant gaminių pirkimo vietą. 11. Kas Jūsų šeimoje turi didesnę įtaką renkantis šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) aš pats (i) 55 mano žmona (vyras) 10 kiti šeimos nariai 15 kita 20 Pagal apklausa gaminį pasirenka patys respondentai kurie pildė anketas, o šeimos nariai, žmona ar vyras didelės įtakos kaip ir neturi. 12. Kiek per mėnesį skiriate šiam maisto produktui? Respondentų skaičius (%) Iki 20 Lt 40 20 – 30 Lt 50 30 Lt ir daugiau 10 Iš 40respondentų 40 proc. šiam maisto produktui per mėnesį skiria iki 20 Lt, o kita nemaža dalis 50 proc 20– 30 Lt ir likusi dalis 10 proc. 30 Lt ir daugiau, pagal pateigtus duomenis galime teigti, kad gaminys yra vartojamas pastoviai. 13. Jei Jūsų pajamos padidėtų 20 proc., Jūs pirktumėte ir vartotumėte: Respondentų skaičius (%) kitos rūšies dešrą 45 tos pačios rūšies dešrą 55 Iš apklaustų respondentų atsakymų, kurie pateikti , mes matome, kad padidėjus jų pajamoms, jie pirks tos pačios rūšies dešrą. Galime teigti, kad 55proc. apklaustųjų yra lojalūs šio gaminio vartotojai. Pažvelkime į šį reiškinį iš vartotojų ekonominės pusės. Kaip teigia V. Snieška ir kt. (2003) būtiniausių prekių (kaip yra šis gaminys) vartojimo apimtis didėja tik tam tikrame pirkėjų pajamų intervale, kol šios pajamos palyginti nedidelės. Toliau didėjant pirkėjų pajamoms šių prekių pirkimas nežymiai didėja, nes būtiniausių prekių poreikis yra ribotas. 14. Ar reklama skatina Jūs perkati šį maisto produktą? Respondentų skaičius (%) Taip 30 Ne 70 Norint nuspėti, kas įtakoja vartotoją pirkti įmonės gaminamą produktą, būtina ištirti jo elgseną rinkoje. Vartotoją pirkti ir vartoti gaminį gali įtakoti vidiniai ir išoriniai veiksniai. Reklama, šiuolaikinėje visuomenėje, daro nemažą įtaką, vartotojams. Ji padeda gamintojam suformuoti norimą įvaizdį vartotojų akyse, tai gera informavimo priemonė. Galime teigti, iš pateiktų duomenų, kad vartotojų apsisprendimui įtakos turi reklama. Vartotojai apsispręsdami pirkti ir vartoti šį gaminį pirma jį išbando (paragauja). Jei gaminys atitinka jų lūkesčius vartotojai tampa potencialiais šio gaminio pirkėjais. Akcijos ir nuolaidos gamino pirkimui taip pat turi Vartotojams-vyrams reklama jų pasirinkimui įtakos neturi, bet kaip žinome dauguma šio gaminio pirkėjų yra moterys, tai reiškia, kad bendrovės reklamos kompanijos daugiau yra orientuoja į moteriškąją lytį. Moterys daugiausia rūpinasi namų ūkio problemomis, varto spaudos leidinius, žiūri televiziją šie ir kiti veiksniai betarpiškai veikia moterų požiūrį į perkamą gaminį. Apibendrinant tyrimą apie reklamos poveikį vartotojams galime teigti, kad didžiausią įtaką reklama turi vidutinei amžiaus grupei ir būtent moterims. 15. Vidutiniškai per mėnesį tenkančios pajamos vienam šeimos nariui: Respondentų skaičius (%) iki 150 Lt 15 iki 400 Lt 40 virš 400 Lt 45 Vartotojas perka tokius gaminius kurie yra prieinami jo turimam pirkėjo „krepšeliui“. Šį gaminį daugiausia perka asmenys kurių pajamos vienam šeimos nariui siekia iki 400 Lt per mėn. Tai galime daryti išvadą, kad iš apklausoje dalyvavusių respondentų jie šį gaminį vartoja daugiausia. Buvo pastebėta, kad daugiausia vartotojai pirkdami šį maisto produktą didelį dėmesį skiria jo kokybei. Studentas 13 16. Jūs: Respondentų skaičius (%) darbininkas 35 tarnautojas 18 nedirbantis 14 pensininkas 5 vadovas 18 Kaip matome iš pateiktų rezultatų, didesnę dalį pirkėjų sudaro darbininkai 35 proc, antroje vietoje tarnautojai 18 proc, ir vadovai , toliau kaip matome 14 proc perką šį gaminį niekur nedirbantys respondentai. 17. Jūsų išsilavinimas? Respondentų skaičius (%) nebaigtas vidurinis 14 vidurinis 20 spec. vidurinis (technikumas) 10 nebaigtas aukštasis 19 aukštasis 30 profesinė technikos mokykla 7 Kaip matome didesnę dalį vartotojų sudaro aukštajį išsilavinimą turintys respondentai. 18. Jūsų lytis? Respondentų skaičius (%) Moteris 57,1 Vyras 42,9 Iš šių rezultatų galime teigti, kad šį maisto produktą daugiau perka moterys. Jos rūpinasi maisto ruoša ir daugiau lankosi maisto prekių parduotuvėse 19. Koks jūsų amžius? Respondentų skaičius (%) iki 20 metų 20 21 – 35 35 36 – 50 35 virš 50 10 Pasak B. Martinkaus, V. Žilinsko (2001) rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į dalis, pagal pirkėjų (vartotojų) išorinius požymius ir pagal pirkėjų elgesį prekės atžvilgiu. Remiantis šiais požymiais buvo atliktas vartotojų segmento nustatymas kuris lemia UAB „Biovela“ gaminio paklausą ir vartojimą Tyrime buvo dėmesys skiriamas į keturias amžiaus grupes. Taigi matome kad daugiausiai šį gaminį perka 21-35 metų respondentai, ir vyresnio amžiaus pirkėjai kurie sudaro 70 proc rinkos dalį. 20. Jūsų šeimyninė padėtis? Respondentų skaičius (%) vedęs (ištekėjusi) 35 nevedęs (netekėjusi) 60 išsiskyręs (- si) 5 Į klausimą kokia jūsų šeimyninė padėtis dižioji apklaustųjų dalis buvo nevedę (netekėjusi). Kaip matome didžiąją dalį respondentų, t.y. 60 proc. sudaro šeimų neturintys asmenys, bet iš apklausos rezultatų pastebime, kad šio gaminio vartojimas yra apytiksliai pasiskirstęs. Tiek šeimos, tiek vieniši asmenys šį produktą vartoja panašiai, tai galime daryti išvadą, kad šis gaminys yra populiarus tarp vartotojų, tai pirmo būtinumo prekė. Kiekviena šeima ar vieniši asmenys planuodami savo biudžetą, dalį savo lėšų skiria šio gaminio įsigijimui. IŠVADOS IR PASIŪLYMAI Nagrinėjant ilgalaikę verslo praktiką, yra išskiriamos penkios pagrindines verslo orientacijos: gamybos, prekės, pardavimo, marketingo ir socialinio-etinio marketingo. Galima teigti, jog šios orientacijos vystėsi viena iš kitos. Norint sužinoti kokią prekę vartotojas pirks, būtina ištirti kaip vartotojas elgiasi rinkoje. Vartotojų elgsenos tyrimai leidžia įmonių vadovams suprasti vartotojų poreikius, nustatyti jų elgseną ateityje. Kas įtakoja vartotojų apsisprendimą pirkti? Siekdami geriau pažinti vartotojo poreikius įmonės susiduria su problema: kaip sugebėti patenkinti visus vartotojo norus, juk kiekvienas vartotojas yra skirtingo amžiaus, skirtingų pajamų, išsilavinimo, skonio ir t.t., o juk nuo to priklausys ką jis vartoja ar perka, pagal, tai įmonė sudaro vartotojų segmentus. Nustačiusi ir išanalizavusi segmentus, įmonė gali spręsti, kuriuos jų ji aptarnaus. Segmentavimas leidžia pritaikyti prekes vartotojų poreikiams. Atliekant tyrimą „Dėl UAB „Biovelos“ dešros „Vilniaus servelatas“ vartotojų elgsenos tyrimo“ buvo išplatinta 40 anketų, Mažeikių mieste. Tyrimas apėmė keturias amžiaus grupes. Jo metu buvo nustatyta, kad šio produkto didžiąją vartotojų dalį sudaro, moterys, t.y. 57.1 proc. Jos turi įtakos savo šeimos nariams, o jų pasirinkimui įtakos turi reklama. Reklama daugiau įtakoja moteris pirkti šią dešra, t.y. 70 proc. Vyrų pasirinkimui reklama įtakos daro mažiau. Reklama yra gera informavimo priemonė apie vykdomas nuolaidas, akcijas ir gamintojo vardo propagavimas. Iš tyrimo duomenų išryškėja, kad gaminys daugiausia vartojamas asmenų kurių pajamos vienam šeimos nariui siekia iki 400 Lt, t.y. 40 proc. visų apklaustųjų. Buvo pastebėta, kad vartotojai gaunantys vidutines pajamas didelį dėmesį skiria gaminio kokybei. Kokybė turi įtakos ir kitiems vartotojams, pasirenkant šį maisto produktą, tai vienas iš svarbiausių kriterijų įsigyjant šį gaminį, tokią nuomonę išreiškė 20 proc. apklaustųjų. Iš gaunamų pajamų galime spręsti apie vartotojų perkamąją galią, produktų vartojimo intensyvumą. Dažnai vartojančių šį maisto produktą nėra daug, t.y. 30 proc. apklaustųjų, bet jie sudaro didesnę įmonės pelno dalį. Todėl bendrovę gamindama ir tobulindama savo gaminį turi orientuotis būtent į vartotojus, kurie gaminį vartoja dažniausiai. Gaminio paklausai turi įtakos ir jo pakuotė, vartotojai teikia pirmenybę vakuuminei pakuotei. Tokią pakuotę renkasi 60 proc. apklaustųjų. Tokiu būdu įpakuotas gaminys nedžiūsta, išsaugo natūralų skonį, kvapą ir spalvą. Be to, pakuotė apsaugo gaminį nuo nešvarių rankų. Vartotojai pirkdami gaminius, tokioje pakuotėje, tikrai žinos, kad dešrų nenučiupinėjo kiti pirkėjai. Tyrimo metu buvo pastebėta, kad dažniausiai šį maisto produktą vartotojai perka prekybos centruose, tai 60 proc. Lankydamiesi prekybos centruose vartotojai gali įsigyti vienoje vietoje visas pirmo būtinumo prekes, juose yra didesnis UAB „Biovela“ gaminių pasirinkimas. Apibendrinant atliktą tyrimą, galima teigti, kad bendrovės UAB „Biovela“ dešra „Vilniaus servelatas“ yra pakankamai populiarus gaminys, jis yra perkamas ir vartojamas visų amžiaus grupių pirkėjų, kurie yra patenkinti jo kaina ir kokybe. Iš tyrimo išryškėja, kad bendrovė ar maisto prekių parduotuvės turėtų daugiau vykdyti akcijų ar suteikti nuolaidų vartotojams. Taip dar daugiau prasiplės vartotojų ratas. Bendrovė turėtų didesnį dėmesį skirti reklamai, pateikiant daugiau informacijos apie naujus gaminius ir pačią bendrovę. INFORMACINIŲ ŠALTINIŲ SĄRAŠAS 1. Apie įmonę. Prieiga per Internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!