Rinkodaros tyrimas: šarvuotų durų, garažo vartų pardavimas UAB "Saugus namas"

Įvadas Kiekviena įmonė užsiima tam tikra veikla ir siūlo įvairaus pobūdžio prekes bei paslaugas. Tačiau prieš kuriant verslą arba į rinką stengiantis įvesti prekę, reikia nustatyti ar tą apskritai verta daryti. Jeigu ruošiamasi siūlyti naują prekę, reikia išsiaiškinti ar ji turės paklausą, t.y. ar ją pirks vartotojai ir jeigu pirks, tai ar pajamos padengs išlaidas. Todėl šis savarankiškas darbas yra aktualus tuo, kad jame stengiamasi kuo išsamiau atsakyti į ką tik minėtus klausimus. Darbe apimami visi marketingo komplekso elementai, aprašoma anketinė apklausa, kuri buvo atlikta Akropolyje, Vilniuje. Po to tyrimo duomenys susisteminami ir atliekama jų analizė bei pateikiamos išvados ir rekomendacijos. Darbo pabaigoje apibendrinamas kiekvienas praktinis darbas ir pateikiamos išvados. Pagrindinis darbo tikslas – įvertinti galimybę į rinką pasiūlyti savo prekes. Kadangi konkurentų, parduodančių tokias pat ar analogiškas prekes yra daug, todėl reikia įvertinti būdus, kaip galima įgyti konkurencinį pranašumą prieš juos. Kadangi pirkėjas yra pagrindinis elementas kiekvienos įmonės veikloje, todėl kitas darbo tikslas – išsiaiškinti (atlikus apklausą), kokios prekių savybės jiems yra pačios svarbiausios ir stengtis gaminant prekes atsižvelgti į tuos reikalavimus. Praktinis darbas Nr. 1 1. Parašyti rinkodaros komplekso elementus. 2. Parašyti kokią ir kodėl naudojate orientaciją. Marketingo kompleksas: 1. Prekė: šarvuotos durys, garažo vartai, apsauginės žaliuzės. 2. Kaina: kaina prieinama. 3. Pateikimas (paskirstymas): Vilniuje, Saltoniškių. 20, įsteigsime firminę parduotuvę, kurioje bus prekiaujama pagaminta produkcija. Su klientais bus sudaromos pirkimo – pardavimo ir lizingo sutartys, o durys, vartai ar žaliuzės bus montuojamos nuvykus pas klientą. 4. Rėmimas: 1) reklamuosime gaminius dienraščiuose „Lietuvos rytas“, per radijo stotį „Radiocentras“ ir naujienų portale „Delfi“. 2) pardavimai bus skatinami taikant nuolaidas didesnio gaminių kiekio užsakymams, o taip pat įvairios nuolaidos pastoviems klientams; 3) remsime vaikų namus. Marketingo orientacija Įmonė taikys marketingo koncepciją, kadangi bus stengiamasi maksimaliai patenkinti klientų saugumo poreikius (gaminiai bus gaminami iš tvirto metalo, neperšaunami, neišlaužiami). Tik teisingas vartotojų poreikių išsiaiškinimas ir jų tenkinimas padeda pelnyti jų nuolankumą ir lojalumą. Praktinis darbas Nr. 2-1 Nurodyti įmonės mikroaplinkos elementus. a) tiekėjai: • Ilgalaikis turtas: I. Metalo apdirbimo įrangą pirksime iš UAB „Baltijos metalo technologijų centras“: ◦ 3 suvirinimo aparatai; ◦ 2 metalo pjaustymo staklės; ◦ 2 apsauginių žaliuzių gaminimo staklės; ◦ 3 apsauginių garažo vartų gaminimo staklės; ◦ 2 plieno pjaustymo staklės. II. Matavimo ir apskaitos prietaisai bus perkami iš UAB „Freda ir Ko“. III. Kompiuteriai, jų įranga, raštinės reikmenys ir ryšio priemonės bus perkami iš UAB „Skaitmeninės technologijos“ kuri taip pat kuria kompiuterines programas. IV. Darbo drabužius pagal užsakymą siūs UAB „Selenas“. • Trumpalaikis turtas: ◦ Paskola iš SEB Vilniaus banko – 50 000 Lt; ◦ Pinigai įmonės kasoje iš savininkų santaupų – 5 000 Lt. ◦ Metalo gaminiai ir konstrukcijos bus tiekiami iš UAB „Baltic Industrial Coating“ ir UAB „Severmeta“. b) konkurentai: • Tiesioginiai: ◦ UAB „Fauga“; ◦ UAB „Rehau“; ◦ UAB „Kronas“; ◦ UAB „Šarvas“; ◦ Ir kt. • Netiesioginiai: ◦ A.Kisieliaus IĮ „Šarvuva“; ◦ UAB „Vilniaus langai“; ◦ UAB „Šarvuotos durys“; ◦ UAB „Vilniaus baldai“; ◦ Ir kt. c) rinkodaros (marketingo) tarpininkai: Jų nebus, nes bus įsteigta firminė parduotuvė, kurioje tiesiogiai prekiausime. d) klientai: Gaminiai bus parduodami fiziniams ir juridiniams asmenims su jais sudarant atitinkamos formos pirkimo – pardavimo sutartis. e) kontaktinės auditorijos: • SEB Vilniaus bankas. Jame įmonė turės savo sąskaitą, o taip pat iš banko bus paimta paskola (50 000 Lt); • SoDRA. Darbuotojų socialinio draudimo mokesčiai bus mokami SoDRAI; • VMI. Kiti su įmonės veikla susiję mokesčiai bus mokami Valstybinei mokesčių inspekcijai; Praktinis darbas Nr. 2-2 Makroaplinkos įtaka įmonės veiklai. 1. Politinės – teisinės aplinkos poveikis: Įmonės įkūrimą ir jos veiklą nuolat įtakos įvairūs įstatymai bei kiti teisės aktai: LR Akcinių bendrovių įstatymas, LR Smulkių ir vidutinių įmonių įstatymas, LR Mokesčių administravimo įstatymas bei kiti su mokesčiais susiję įstatymai (PVM, Pelno mokesčio, pakuotės ir kt.), LR Prekės ženklo įstatymas, LR Konkurencijos įstatymas, LR Darbo kodeksas ir pan. 2. Ekonominės aplinkos poveikis: Gaminių pirkimą, jų kainas įtakos tokie veiksniai, kaip infliacija (kainų lygio pakilimas), vartotojų išlaidų dydis ir struktūra, žaliavų kainos rinkoje ir pan. 3. Konkurencinė aplinka: Mūsų įmonė nebus vienintelė įmonė rinkoje, gaminanti tokio pobūdžio gaminius, kaip mes (šarvuotos durys, garažo vartai ir apsauginės žaliuzės). Tokių įmonių yra daug, ypač Vilniaus mieste. Todėl natūralu, kad teks konkuruoti grynosios konkurencijos sąlygomis. Tačiau norint išlikti rinkoje teks imtis įvairių prekių pardavimo skatinimo priemonių, kurios aprašomos tolesniuose darbo skyriuose. 4. Mokslinė – technologinė aplinka: Mokslo ir technikos raida susijusi su naujų technologijų kūrimu, išradimu ir įdiegimų įvairiose veiklos srityse. Tai susiję su išlaidų taupymu, prekių ar gaminių kokybės tobulinimu. Norint sėkmingai konkuruoti rinkoje su kitomis įmonėmis, svarbu yra naudoti šiuolaikines technologijas ir kai yra galimybė, nuolat jas tobulinti ir diegti gamyboje. 5. Socialinė – kultūrinė aplinka: Šiuo metu ši aplinka yra kiek palankesnė, nei, pavyzdžiui, prieš 15 – 20 metų, kuomet Lietuva buvo Sovietų sąjungos sudėtyje ir nebuvo laisvos rinkos sąlygų, kur pardavėjas laisvai galėjo pasiūlyti pirkėjui to paties gaminio, tik atrodančio įmantriai ir šiuolaikiškai. Tuomet ne tai buvo svarbiausia, o viskas buvo iš anksto suplanuota centrinės valdžios. Šiuo metu, laisvosios rinkos sąlygomis, vis daugiau atsiranda įmonių, galinčių pasiūlyti modernių bei šiuolaikiškų gaminių, kurie sulaukia paklausą, kadangi yra praktiški, modernūs, patikimi ir užtikrina saugumą bei praktiškumą (kalbant apie durų, langų ir žaliuzių gamybą). Žmonės vis dažniau palankiai vertina naujoviškus gaminius, o tai yra tam tikra šiuolaikinės kultūros dalis. Praktinis darbas Nr. 3-1 Sudaryti anketą, norint išsiaiškinti, kokias prekes reikia gaminti ir kokią tikslinę rinką reikia aptarnauti. ANKETA Rinkos tyrimo tikslas. Rinkos ir potencialių vartotojų tyrimo būdų yra daug. Vienas iš jų yra atlikti anketinę apklausą. Šioje anketoje mes siekiame išsiaiškinti ar yra poreikis mūsų gaminamoms prekėms, nuo ko jis priklauso. Taip pat siekiame išsiaiškinti kaip galima paskatinti pirkti daugiau prekių. Atlikus šią apklausą, mes žinosime, kokie yra potencialių vartotojų poreikiai, ko jie ieško ir stengsimės kiek įmanoma daugiau esamų poreikių patenkinti. 1. Jūsų lytis: a) Vyras; b) moteris. 2. Jūsų amžius: a) 18 - 25 m; b) 26 - 35 m; c) 36 - 46 m; d) 46 - 55 m; e) Virš 55 m. 3. Jūsų pajamos per mėnesį: a) iki 600 Lt; b) 601-1000 Lt; c) 1001-1500 Lt; d) virš 1500 Lt. 4. Jūsų išsilavinimas: a) vidurinis; b) aukštasis; c) aukštesnysis; d) nebaigtas aukštasis. 5. Jūs gyvenate: a) daugiabučiame name; b) nuosavame name; c) kita__________________________________________ 6. Ar turite nuosavą garažą? a) taip; b) ne. 7. Ar Jūsų manymu jūsų gyvenamasis rajonas yra pakankamai saugus? a) neabejotinai saugus; b) saugus; c) pakankamai saugus; d) nelabai saugus; e) nesaugus. 8. Kas lemtų jūsų sprendimą statytis naujas duris, garažo vartus (jei turite garažą) ar žaliuzes? a) šiuolaikinis, modernus dizainas; b) patvarumas ir saugumas; c) nedidelė kaina ar nuolaidos; d) draugų ar pažįstamų pasakojimai ar patarimai; e) pamačiau kitur ir patiko. Atsakymų pasiskirstymo diagramos 1 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal lytį Išvada: apklausti stengėmės apylygiai respondentų pagal lytį. Ši diagrama rodo, kad panašiai ir išėjo, nes iš apklaustųjų tik nežymiai daugiau buvo vyrų. 2 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal amžių Išvada: amžius taip pat buvo svarbus kriterijus siekiant, kad apklausa būtų reprezentatyvi, tačiau iš aukščiau pateikto paveikslo galima pamatyti, kad atsitiktinai parinktų žmonių amžius buvo įvairus ir dalys pasiskirstė nelygiai. 3 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal gaunamas pajamas Išvada: iš šio paveikslo matyti, kad didžioji dalis apklaustųjų per mėnesį uždirba vidutiniškai nuo 600 iki 1000 Lt pajamų, tačiau labai nežymiai skiriasi ir gaunančių virš 1000 Lt pajamas. Kaip parodo anksčiau pateikto lentelės, daugiausiai tokias pajamas uždirba vyresniojo amžiaus ir turinti aukštąjį išsilavinimą respondentai. 4 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal įgytą išsilavinimą Išvada: kadangi respondentų amžius buvo labai įvairus, tai ir išsilavinimo lygis skiriasi. Šiame paveiksle galima pastebėti, kad didžiausią dalį apklaustųjų sudaro turintys aukštąjį išsilavinimą, kadangi ir apklaustųjų amžių rinkomės ne mažiau 18 metų. 5 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal gyvenamąją vietą Išvada: šiame paveiksle galima pastebėti tai, kad didžioji dalis respondentų gyvena daugiabučiuose namuose, todėl jie gali būti mūsų potencialūs šarvuotų durų pirkėjai. Kita dalis – nuosavuose namuose gyvenantys. Jie taip pat gali būti tam tikrų mūsų prekių potencialūs pirkėjai. 6 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal tai, ar turi nuosavą garažą Išvada: gan nemaža dalis apklaustųjų turi nuosavą garažą ir dažniausiai tai yra nuosavus namus turintys respondentai. 7 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal nuomonę apie jų gyvenamojo rajono saugumą Išvada: pagrindinė nuomonė, vyraujanti šiuo pateiktu klausimu yra ta, kad respondento gyvenamasis rajonas nėra saugus. Tačiau gan nemaža dalis nurodė, kad jis vis dėl to pakankamai saugus. 8 pav. Respondentų pasiskirstymas pagal sprendimą pirkti mūsų gaminius galinčius įtakoti veiksnius Išvada: pagrindinis veiksnys įtakojantis apsisprendimą pirkti tokio tipo prekę, kaip mes gaminame, yra patvarumas ir saugumas. Tačiau nemažai respondentų akcentavo prieinamas kainas ir šiuolaikinį dizainą, todėl norint maksimaliai prisitaikyti prie potencialaus pirkėjo poreikių, teks gamyboje taikyti šių trijų kriterijų derinį. Tyrimo išvados Atlikus apklausą ir susisteminus duomenis, galima daryti šias išvadas: 1. Dauguma apklaustųjų buvo vyrai, kadangi, mūsų nuomone, jie dažniausiai perka ir statosi duris, garažo vartus ar apsaugines žaliuzes langams. Tačiau skirtumas nėra didelis – apklausėme ir moteris. 2. Didžiąją dalį respondentų sudaro žmonės nuo 18 iki 25 metų. Jie sudaro beveik ¼ dalį visų apklaustųjų. Tačiau santykinai nemažą dalį sudaro ir 26 – 35 ir 36 – 45 m. amžiaus grupės ( po 22,5 %). 3. Didžiosios dalies respondentų vidutinės pajamos per mėnesį sudaro 600 – 1000 Lt, tačiau beveik tokia pati dalis uždirba virš 1000 Lt, todėl svertinį vidurkį galima laikyti apie 1000 Lt. 4. Didžioji dalis respondentų turi aukštąjį išsilavinimą, tačiau pasitaikė įvairių variantų. Buvo, kad tik vidurinį išsilavinimą turintis respondentas gauna 1500 Lt per mėnesį. 5. Didžioji dalis respondentų gyvena daugiabučiuose namuose, tačiau net 6 iš 40 nuosavuose. 6. 17,5 % respondentų turi nuosavus garažus, todėl jie gali būti potencialiais garažo vartų pirkėjais. 7. 37,5 % respondentų (daugiau, nei trečdalis) mano, kad jų rajonas, kuriame jie gyvena yra nelabai saugus. Todėl šie respondentai gali būti potencialūs visų rūšių mūsų gaminių pirkėjai. Didžioji dalis respondentų teigia, kad pirkti prekes juos paskatintų patvarumas ir saugumas. Tačiau gan nemažai pirmenybę teikia prieinamai kainai ir šiuolaikiškam dizainui. Taigi, gamyboje sieksime maksimaliai didinti kokybę, o gaminius darysime taikydami aukštas technologijas, leidžiančias mažinti gamybos kaštus, dėl ko galima bus nustatyti mažesnę kainą ir taikyti įvairias nuolaidas. Taip pat daug dėmesio skirsime dizainui ir apipavidalinimui. Praktinis darbas Nr. 4 Atlikti rinkos segmentavimą (pagal 3 – 4 požymius) ir nustatyti tikslinę rinką. 1. Rinkos segmentai pagal amžių: • 18 – 25 m. • 26 – 35 m. • 36 – 45 m. • 46 – 55 m.. • Virš 55 metų. 2. Rinkos segmentai pagal pajamas: • Labai žemos: iki 600 Lt. • Žemos: 601 – 1000 Lt • Vidutinės:1001 – 1500 Lt. • Auštos: virš 1500 Lt. 3. Rinkos segmentai pagal geografinį kriterijų: • Miesto gyventojai ir įmonės. • Kaimo gyventojai ir įmonės. 4. Rinkos segmentai pagal asmenybės tipą: • Pirkėjai, linkę į naujoves ir namų dizaino apipavidalinimą – novatoriški pirkėjai. • Pirkėjai, kuriems labiau rūpi saugumas, o jų namų išvaizda nėra esminis dalykas – praktiški ir kažko ieškantys pirkėjai. • Pirkėjai, kurie linkę rūpintis saugumu, o išvaizda beveik nesvarbu – praktiški ir nereiklūs išvaizdai pirkėjai. Tikslinė rinka – tai miesto įmonės ir 26 - 55 metų amžiaus gyventojai, gaunantys vidutines pajamas, jauni specialistai ir vidutinio amžiaus vartotojai, linkę ieškoti prekių, užtikrinančių saugumą ir estetišką išvaizdą (praktiški ir kažko ieškantys pirkėjai). Praktinis darbas Nr. 5 Kokie ir kaip vartotojo elgesio faktoriai paveiks jūsų prekės pirkimą? 1. Socialinė padėtis. Šarvuotas duris, apsaugines žaliuzes ir garažo vartus labiau tikėtina, kad pirks viduriniosios ir viršutinės klasės vartotojai, įskaitant namų ūkius ir įmones. 2. Referentinės grupės. Gaminių pasirinkimą įtakos draugai, pažįstami, verslo partneriai, išskirdami kokius nors gaminių privalumus. 3. Amžius. Dažniausiai mūsų gaminius paprastai perka vidutinio amžiaus žmonės. Tačiau tam tikrą dalį gaminių orientuosime ir į jaunų specialistų ir pradedančių darbuotojų rinką (18-35 m. grupė). 4. Užsiėmimas. Šis veiksnys turės tiesioginę įtaką mūsų gaminių pasirinkimui. Jeigu vartotojas perka šarvuotas duris namams, reikalavimai ir savybės bus vienokie, o jeigu pirks įmonė, kuri užsiima prekyba materialinėmis vertybėmis ir turi sandėlius, atitinkamai ir sandėlio durys ar garažo vartai turės būti tvirtesnės konstrukcijos. 5. Ekonominė padėtis. Turimos lėšos įtakoja sprendimą pirkti gaminius. Jeigu jų kaina žemesnė ar taikomos nuolaidos, toks gaminys tikėtina, kad turės didesnę paklausą, kadangi mūsų gaminiai nėra kasdienės paklausos prekės ir jų pirkimui pasiruošti vartotojui reikia surinkti atitinkamai lėšų, kurios priklausys nuo ekonominės situacijos. 6. Poreikis. Gaminiai užtikrina vartotojų saugumo poreikį (nuo įsilaužimų, vagysčių, turto praradimo ir pan.). 7. Nuomonė. Vartotojai linkę manyti, kad metalinės šarvuotos durys, garažo vartai ar apsauginės žaliuzės yra kur kas patikimiau ir tai yra kokybiškesnė, patvaresnė ir geresnė apsaugos priemonė. Praktinis darbas Nr. 6 1. Apibūdinti prekių charakteristikas kiekviename prekių lygmenyje. 2. Suteikti prekės identifikavimo priemones: įmonės logotipas, prekės ženklas. 3. Sukurti prekės įpakavimo elementus. 1. Prekių charakteristikos Pirmasis prekės lygmuo yra sumanytoji prekė. Šiame lygmenyje svarbiausia yra tai, kokią naudą gauną prekę nusipirkęs vartotojas, t.y. kas skatina jį pirkti prekę – koks poreikis ar motyvas. Mūsų gaminių teikiama nauda yra tai, kad iš tvirto plieno pagaminti gaminiai suteikia saugumo ir patikimumo. Antrąjį prekės lygmenį sudaro prekių savybės, kokybė, stilius (apipavidalinimas), prekės įpakavimas ir prekės ženklas. 1) mūsų gaminių savybės: gaminiai iš tvirto plieno. Apsauginės žaliuzės apsaugo langų ir durų stiklus, o šarvuotos durys ir garažo vartai apsaugo nuo bet kokio įsilaužimo. Tam, kad gaminiai turėtų šias savybes, jie gaminami iš patvarių ir kokybiškų medžiagų. 2) gaminių kokybė yra aukšta. Siekiame patenkinti visus klientų poreikius, kurie susiję su patalpų saugumo užtikrinimu. Gaminiai daromi iš kokybiškų, patvarių ir ilgaamžių detalių. 3) gaminių išorinis apipavidalinimas yra labai įvairus. Dažniausiai apipavidalinama arba viena konkrečia spalva, arba, pavyzdžiui, medžio imitacija (šarvuotoms durims), tačiau kliento pageidavimu galima daryti ir kitokį apipavidalinimą. Žaliuzės paprastai daromos, kad derintųsi prie sienos spalvos, kur jos dedamos ant lango ar durų. 4) prekės įpakavimas mūsų gaminiams svarbesnis yra ne demonstravimo ar reklamos tikslais, o daugiau dėmesio skiriama į tai, kad būtų užtikrinta maksimalus saugumas gabenant gaminius iš gamintojo pas pirkėją. Įpakavimą pagrinde sudaro kartoninė dėžė su prekės paveikslu ir konkrečiais išmatavimais bei gamintojo pavadinimu. 5) prekių ženklai numatomi tokie: • Durys „Šarvas“; • Žaliuzės „Langita“. • Garažo vartai „Metalija“. 2. Įmonės logotipas 9 pav. Įmonės logotipas Prekių ženklai: Durys „Šarvas“ Žaliuzės „Langita“ Garažo vartai „Metalija“ 10 pav. Prekių ženklai Trečiąjį prekės lygmenį (prekę su pastiprinimu) sudaro: pristatymas, surinkimas, aptarnavimas po pardavimo, garantija. 1) pristatymas. Pirkėjas užsisako norimą prekę, pasirašo pirkimo – pardavimo bei kitokius dokumentus, o prekė yra sutartu laiku pristatoma į jo nurodytą vietą; 2) surinkimas (montavimas). Prekė (gaminys) yra montuojama kur nurodo pirkėjas, t.y. įstatomos durys, sumontuojami garažo vartai ir apsauginė žaliuzės; 3) aptarnavimas po pardavimo. Po pardavimo kliento pageidavimu dar metus gali būti tikrinama prekių kokybė; 4) garantija. Gaminiams suteikiama 5 metų garantija, kurios galiojimo metu prekė nemokamai gali būti pataisoma ar pakeičiama, jei koks nors defektas atsirado ne dėl pirkėjo kaltės. 3. Prekių įpakavimas ir įpakavimo elementai Prekių įpakavimo elementai: 1. Pakuotė. Pakuotė kartoninė, o viduje gaminys dar papildomai įdedamas į plastiko putas. 2. Etiketė. Klijuojama ant kiekvienos pakuotės. Etiketėje nurodomas gamintojas, pardavėjas, prekės pavadinimas, charakteristika, modelis, spalva ir pan. 3. Instrukcija. Ji tokiems tokio tipo gaminiams yra specifinė ir nedidelė. Joje nurodomi tik pagrindiniai dalykai, kaip uždarinėti duris, vartus ar užtraukti žaliuzes, kadangi visi šie gaminiai turi tam tikrus mechanizmus, kurie gali sugesti jei neteisingai visa tai daryti. Pakuotė garažo vartams Pakuotė durims Pakuotė žaliuzėms 11 pav. Prekių pakuotės Praktinis darbas Nr. 7 Nurodyti kainos nustatymo strategiją: 1. Nurodyti kokį kainos nustatymo metodą naudojate ir kodėl. 2. Nurodyti kainų nustatymo strategiją. 1. Savo gaminių kainas nustatysime remdamiesi kintamųjų kaštų metodu, kadangi šis metodas leidžia planuoti ir analizuoti kainas bei pelną, įgalina rasti pelningiausią prekės pardavimo kainos ir jos kiekio kombinaciją. Taip pat šį metodą rinksimės, kadangi gaminių kainos nustatomos atsižvelgiant į rinkos paklausą. Jei paklausa mažėja, tai kainą mažinsime, jei didės, tai ir kaina atitinkamai bus aukštesnė. 2. Kainų nustatymui taikysime į konkurentus orientuotą strategiją. Mūsų gaminiai nėra rinkoje naujovė, todėl čia netinka nei skverbimosi, nei nugriebimo strategijos. Kainas nustatysime remdamiesi kitų sėkmingai prekiaujančių įmonių konkurentų kainomis. Jei paklausa svyruos, reguliuosime ir kainas, taikysime nuolaidas, akcijas ir pan. Galutinės kainos nustatymui naudosime šias strategijas: 1) išlaidų padengimas - kainos bus nustatomos tokios, kad padengtų visas išlaidas, susijusias su gamyba ir pristatymu pas klientą ir garantuotų bent minimalų pelną.; 2) kiekio įtaka – jeigu klientas statosi ne vienas duris, o kelias arba ne vieną langą, o du ar tris, tokiu atveju priklausomai nuo kiekio bus taikomos nuolaidos. Kuo didesnis užsakymas, tuo didesnė ir nuolaida; 3) mokant grynais ir iš karto bent 30 % gaminio vertės, taikoma 2 % nuolaida; 4) realizavimui skatinti taikysime ir nuolaidas pagal užsakymo apmokėjimo trukmę (pvz. jei apmokės per 10 dienų, bus taikoma 2 % nuolaida nuo užsakymo vertės) ir pan.; 5) galutinę kainą nustatysime taikydami psichologinę kainos nustatymo strategiją - atsižvelgsime ir į tam tikrus psichologinius veiksnius. Kadangi vertindamas kainą vartotojas daugiau dėmesio kreipia į pirmuosius skaičius, tai kainas galima nustatyti ne, pavyzdžiui, durys – 800 Lt, o durys – 799 arba 795 Lt ir pan. Praktinis darbas Nr. 8 Nurodyti prekių pateikimo politiką: 1. Nubraižyti prekės pateikimo kanalą (kanalus). 2. Nubraižyti prekės (prekių) pateikimo strategiją. Vieno lygio kanalas 12 pav. Prekių pateikimo kanalas 13 pav. Prekių pateikimo strategija Praktinis darbas Nr. 9 Nurodyti prekių rėmimo strategiją: 1. Nurodyti rėmimo veiksmus. 2. Nurodyti kokias reklamos priemones taikysite ir sukurti reklamą. 3. Kokias ryšių su visuomene priemones taikysite? 4. Pardavimų skatinimo būdai. 5. Sudaryti rėmimo biudžetą. 1. Prekių pardavimams skatinti taikysime šiuos pagrindinius rėmimo veiksmus: ◦ Reklama. ◦ Pardavimų skatinimas. ◦ Ryšiai su visuomene (populiarinimas). ◦ Asmeninis pardavimas. Klientai bus konsultuojami įvairiais jiems rūpimais klausimais dėl prekių pirkimo ir apmokėjimo sąlygų, nuolaidų, akcijų, pristatymo sąlygų, prekių asortimento ir kitais klausimais. Šį darbą atliks parduotuvės konsultantai. 2. Pagrindinės reklamos priemonės, kurias taikysime: ◦ Reklama spaudoje. Šiuo būdu prekes reklamuosime dienraštyje „Lietuvos rytas“. Kadangi tai gan pigi reklamos priemonė, todėl prekės bus reklamuojamos nuo pirmadienio iki šeštadienio. ◦ Reklama per komunikacines priemones. Šiuo būdu prekes reklamuosime per radijo stotį „Radiocentras“, po 4 kartus per dieną, 3 mėn. ◦ Reklama pardavimo vietoje. Firminėje parduotuvėje naudosime tokias reklamos priemones, kaip įpakavimas ir iškabos bei dėmesį pritraukiantys užrašai. Ant šių priemonių bus skelbiamos įvairios akcijos, nuolaidos bei informacija apie naujas prekes. 3. Ryšiams su visuomene taikysime šias priemones: ◦ Darbas su visuomenės informavimo priemonėmis: interviu spaudos leidiniams, radijui, televizijai. ◦ Ryšių su visuomene renginiai: jubiliejinės šventės. ◦ Publikacijos: ataskaitos apie organizacijos būklę, brošiūros, įmonės reklaminiai leidiniai ir pan. ◦ Kiti: dalyvavimas parodose, organizacijai ir visuomenei svarbiuose renginiuose bei akcijose. 4. Pardavimų skatinimui taikysime šias priemones: • Nuolaidos perkant prekes, jei apmokama iš karto, jei didesnis perkamas kiekis ir kitos nuolaidos. 4 lentelė Pirmųjų metų UAB „Saugus namas“ išlaidos pardavimų rėmimo priemonėms Eil. Nr. Požymiai Kaina, Lt Kiekis Iš viso, Lt 1. Reklama dienraštyje „Lietuvos rytas“ d.d. 11 100 1100 2. Reklama dienraštyje „Lietuvos rytas“ šeštad. 19 20 380 3. Reklama per radijo stotį „Radiocentras“ 60 368* 88320 4. Reklama portale „Delfi“ 3600 (savaitei) 8 28800 4. Reklaminės iškabos firminėje parduotuvėje 20 200 4000 5. Nuolaidos perkant prekes 10000 Iš viso (be PVM): X X 132600 PVM suma: X X 23868 Iš viso su PVM: X X 156468 * 3 mėsius sudaro 92 dienos. Praktinis darbas Nr. 10 5 lentelė Konkurentų analizė Eil. Nr. Požymiai Konkurento pavadinimas Mūsų „FAUGA“* „HRONAS“ „ŠARVUVA“ „VILNIAUS LANGAI“ „SAUGUS NAMAS“ 1. Įmonės tipas UAB UAB IĮ UAB UAB 2. Įmonės dydis Vidutinė Vidutinė Vidutinė Vidutinė Vidutinė 3. Prekių asortimentas Platus Platus Siauras Siauras Platus 4. Kainos Prieinamos Prieinamos Prieinamos Prieinamos Prieinamos 5. Pateikimo plotis Platus Platus Siauras Siauras Platus 6. Rėmimas: 6.1 Reklama + + - - + 6.2 Asmeninis pardavimas + + + + + 6.3 Paravimų skatinimas + + + + + 6.4 Populiarinimas + + - - + Išvados: Pažiūrėjus į šią lentelę, galima pastebėti, kad stipriausi mūsų konkurentai yra rinkoje gerai žinomos įmonės „Fauga“ ir „Kronas“. Jų platus prekių asortimentas, gerai išvystytas pateikimas (paskirstymas), prieinamos kainos ir taikomos visos ar bent jau didžioji dalis rėmimo priemonių. Silpnesni yra ne tokie žinomi konkurentai: „Šarvuva“ ir „Vilniaus langai“. Tačiau kadangi mūsų įmonė nauja, tai ir šie konkurentai sąlyginai gali būti vadinami stipriais. Norint išlikti rinkoje, reikės maksimaliai dėti pastangas į asortimento įvairinimą, kainų politikos formavimą ir rėmimo priemonių taikymą. Išvados Atlikus šį savarankišką darbą, galima daryti tokias išvadas: 1. Į rinką prieinama kaina, taikydami įvairias nuolaidas, pateiksime 3 rūšių prekes: šarvuotas duris, apsaugines žaliuzes ir garažo vartus. Bus taikoma marketingo orientacija, kadangi stengsimės išsiaiškinti visus vartotojų poreikius ir maksimaliai juos patenkinti. 2. Įmonė veikloje naudos įvairią įrangą, taip pat iš SEB Vilniaus banko bus paimta 50 000 Lt paskola. Konkurentų yra pakankamai nemažai, tačiau jie išsisklaidę po visą Vilniaus miestą, todėl mūsų geografinė padėtis turėtų būti pakankamai gera. Prekes siūlysime tiek fiziniams asmenims, tiek ir įmonėms. 3. Mūsų įmonės veiklą įtakos politinė – teisinė, ekonominė, socialinė - kultūrinė ir mokslinė – technologinė makroaplinkos. Tai reiškia, kad įmonė savo veikloje taikys įvairius įstatymus, nuolat seks jų pakeitimus. Taip pat įtakos veiklos rezultatams turės ir šalies ekonominiai veiksniai, pirkėjų kultūra, mokslinė ir technologinė pažanga. 4. Trečiajame praktiniame darbe yra aprašoma atsitiktinai parinktų praeivių apklausa. Pagrindinis apklausos tikslas buvo gauti išsamią informaciją apie tai, kas lemia vienokį ar kitokį pirkėjų apsisprendimą pirkti prekę ar jos nepirkti, t.y. buvo siekiama rasti ryšį tarp amžiaus, pajamų, išsilavinimo ir prekių vertinimo kriterijaus. Kaip parodė apklausa, jaunesni respondentai labiau akcentavo prekės išvaizdą ir dizainą, tačiau nepaisant to didžioji respondentų dalis pirmenybę teikia patvarumui ir saugumui. 5. Ketvirtajame praktiniame darbe, vadovaudamiesi atliktos apklausos duomenimis, atlikome rinkos segmentavimą ir pasirinkome šią tikslinę rinką: tikslinė rinka – tai miesto įmonės ir 26 - 55 metų amžiaus gyventojai, gaunantys vidutines pajamas, jauni specialistai ir vidutinio amžiaus vartotojai, linkę ieškoti prekių, užtikrinančių saugumą ir estetišką išvaizdą (praktiški ir kažko ieškantys pirkėjai). 6. Mūsų prekės pirkimą įtakos šie veiksniai: socialinė padėtis, referentinės grupės, amžius, užsiėmimas, ekonominė padėtis, poreikis ir nuomonė. 7. Šeštajame praktiniame darbe aprašomos siūlomos prekės, sukuriami prekių ženklai ir pakuotė. 8. Prekių kainas nustatysime taikydami kintamųjų kaštų metodą, nes jis leidžia planuoti ir analizuoti kainas bei pelną, įgalina rasti pelningiausią prekės pardavimo kainos ir jos kiekio kombinaciją. Taip pat šį metodą rinksimės, kadangi gaminių kainos nustatomos atsižvelgiant į rinkos paklausą. Jei paklausa mažėja, tai kainą mažinsime, jei didės, tai ir kaina atitinkamai bus aukštesnė. Kainų nustatymui taikysime į konkurentus orientuotą strategiją. Mūsų gaminiai nėra rinkoje naujovė, todėl čia netinka nei skverbimosi, nei nugriebimo strategijos. Kainas nustatysime remdamiesi kitų sėkmingai prekiaujančių įmonių konkurentų kainomis. Jei paklausa svyruos, reguliuosime ir kainas, taikysime nuolaidas, akcijas ir pan. 9. Aštuntajame praktiniame darbe pateikiamos prekių pateikimo (paskirstymo) strategijos. Prekių pateikimo kanalas bus vieno lygio, t.y. tarp gamintojo ir galutinio vartotojo (pirkėjo) įsiterpia mažmeninės prekybos įmonės. Prekių pateikimas bus vykdomas jas parduodant firminėje įmonės parduotuvėje ir Akropolyje esančiame prekybos centre Ermitažas. 10. Pagrindiniai rėmimo veiksmai bus reklama, asmeninis pardavimas, pardavimų skatinimas ir ryšiai su visuomene. Devintajame darbe atliekama išlaidų rėmimo priemonėms pirmaisiais metais prognozė. 11. Dešimtajame praktiniame darbe atliekama išsami konkurentų analizė. Pagal jos duomenis matyti, kad stipriausi mūsų konkurentai yra „Fauga“ ir „Hronas“. Mažiau grėsmingi konkurentai yra „Šarvuva“ ir „Vilniaus langai“. Literatūra 1. PRANULIS, Vytautas; PAJUODIS, Arvydas; URBONAVIČIUS, Sigitas; VIRVILAITĖ, Regina. Marketingas. Vilnius: Eugrimas, 1999. – 423 p. ISBN 9986-752-49-3. 2. VIRVILAITĖ, Regina. Marketingas: mokomoji knyga. Kaunas: Technologija, 1997. – 145 p. ISBN 9986-13-453-6. 3. Pilnas reklamos kainynas 2007 metams (pdf failas) [interaktyvus] . [žiūrėta 2007.04.30]. Prieiga per internetą

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!