Pardavimų strategija

Pardavimui vadovaujama pagal atitinkamą programą, kuri yra marketingo plano sudėtinė dalis. Pardavimo programa rengiama keturiais etapais: 1) išorinių ir vidinių veiksnių, turinčių įtakos pardavimo planavimui, nustatymas; 2) informacijos rinkimas; 3) įmonės veiklos, konkurentų ir rinkos analizė; 4) pardavimo strategijos parinkimas ir pardavimo progra­mos sudarymas.
Pardavimo programa -tai bendrų ir asortimentinių produkto gamybos ir pardavimo apimčių bei terminų nustatymas. Pasikeitus situacijai rinkoje, koreguojamas planavimo procesas, keičiama pardavimo strategija atskiruose rinkos segmentuose, gali pasikeisti atskirų produktų asortimentinių grupių gamybos apimtys, kartu keisis ir pardavimo biudžetas.
Pasirinktina pardavimo strategija priklauso nuo produkto ir rinkos naujumo laipsnio. Numatoma ne viena, o keletas galimų alternatyvių pardavimo strategijų, kurios gali būti keičiamos, pasikeitus situacijai rinkoje arba nepasiteisinus pasirinktai pardavimo strategijai. Galimos šios pardavimų strategijos: 1) paklausos formavimo; 2) rinkos užvaldymo; 3) rinkos racionalizavimo; 4) produkcijos asortimento atnaujinimo; 5) gamybos galimybių keitimo; 6) rinkos dalies išsaugojimo; 7) pardavimo ir tie­kimo funkcijų integracijos; 8) laukimo.
Priklausomai nuo pasirinktų pardavimo strategijų įmonė skirtingose rinkose nustato nevienodą to paties produkto kainą. Taip įmonė gali sėk­mingiau įgyvendinti pardavimo programą ir gauti maksimalų pelną iš kiekvieno segmento.
Pardavimo programos vadovas vykdo tiesiogine strategijos ir par­davimo biudžeto kontrolę, tikrindamas priimamų sprendimų kokybę bei veiklos rezultatus.
Sudarius pardavimo programą, nustatomos rėmimo apimtys bei pa­renkami pateikimo kanalai, kurie užtikrintų sėkmingą pardavimo programos valdymą.
Pardavimo funkcija gali būti perduota įmonės marketingo skyriui arba gali būti organizuotas atskiras, savarankiškas pardavimo padalinys. Parda­vimų padalinio veikla organizuojama įvairiais būdais: 1) pagal geografinius regionus; 2) pagal prekių tipus; 3) pagal vartotojų arba rinkų tipus; 4) pagal funkcijas.
Dalyvaudamas pardavimo procese, pardavimo padalinio darbuotojas dirba šiais etapais: 1) pasirenka klientą, 2) pasirenka kreipimosi į klientą būdą; 3) susipažįsta su klientu; 4) pristato prekę; 5) bando sudaryti sandorį; 6) šalina prieštaravimus; 7) sudaro sandorį; 8) palaiko ryšį su klientu.
Pardavimo proceso kontrolei užtikrinti įmonėje atliekama pardavimo analizė, kuri apima pardavimo duomenų rinkimą, klasifikavimą, palyginimą ir studijavimą.
TIKSLAS
Tikslas išanalizuoti įmones pardavimo strategija.
UŽDAVINIAI
•...

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!