Įmonės rinkos analizė: AB "Kalnapilis"

 Įvadas Alaus gamybos įmonę 1902 metais įkūrė vokiečių kilmės miestelėnas Albertas Foigtas ir pavadino Bergschlosschen (Pilaitė ant kalvos). 1918 metais pavadinimas Bergschlosschen buvo pakeistas į lietuvišką Kalnapilis. 1918 – 1940 Lietuvos nepriklausomybės metais ši darykla buvo akcinė bendrovė. 1940 metais darykla buvo nacionalizuota. 1970 metais pastatytas naujas salyklo fabrikas. 1973 metais prie Kalnapilio prisijungė Biržų alaus darykla ir šiuo pagrindu atsirado Alaus pramonės gamybinis susivienijimas „Kalnapilis”. Pavadinimai keitėsi keletą kartų: 1988-aisiais, išleidus antialkoholinį įstatymą, buvo būtina persivadinti į „Nealkoholinių gėrimų ir alaus kombinatą „Kalnapilis”, vėliau, Lietuvai atgavus nepriklausomybę, kombinatas tapo Valstybine alaus darykla. 1992 metais Kalnapilis vėl tapo AB (3600 akcininkų). 1994 metais Kalnapilis įsijungė į Baltijos gėrimų holdingą (BBH), kurį įkūrė didžiausios Skandinavijos šalių alaus ir nealkoholinių gėrimų kompanijos „Pripps” (Švedija) ir „OY Hartwall AB” (Suomija). BBH turi kontrolinį Kalnapilio akcijų paketą, t.y. 86,3 proc. visų akcijų. BBH pradinę investiciją sudaro 7,5 mln. JAV dolerių. 1994 - 1995 metais į Kalnapilį buvo investuota apie 10 mln. JAV dolerių, kurie padengė naujų įrengimų, naujų technologinių procesų, marketingo darbų, personalo apmokymo išlaidas. Investicijų tikslas - sukurti sąlygas Kalnapilio alaus darykloje gaminti aukščiausios kokybės lietuvišką alų. Niekas nieko neparduotų, jei nebūtų pirkėjų. Tik per juos firmos gali siekti savo tikslų, gauti pelno. Taigi reikia žinoti, kur ir kiek tų pirkėjų yra, ko jie nori. Kitaip visa veikla gali tapti panaši į medžiojimą užrištomis akimis. (Urbonavičius S. 1997m.) Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina. Yra ir dar vienas rinkos apibrėžimas – rinka – tai visuma esamų ir potencialių pirkėjų, siekiančių patenkinti savo poreikius pakeičiant ką nors vertinga su prekes ar paslaugas siūlančiais pardavėjais. (Pranulis V. 1999m.) Darbo tikslas. Apžvelgti AB „Kalnapilis” rinkas, pardavimų mastus. Darbo uždaviniai: 1. Išsiaiškinti ir surinkti medžiagą apie AB „Kalnapilis” paskirtį; 2. Susipažinti su įmonės valdymo struktūra; 3. AB „Kalnapilis pagrindiniai techniniai – ekonominiai rodikliai; 4. Rinkos tyrimo metodai; 5. Rinkos analizės metodai. Darbo objektas. AB „Kalnapilis” rinkos analizė. Darbo metodai: 1. Mokslinės literatūros analizė nagrinėjamu klausimu; 2. Statistiniai duomenys; 3. Duomenys iš interneto, spaudos, įmonės, susiję su nagrinėjama tema. 1. AB „Kalnapilis” paskirtis ir veiklos kryptys. AB „Kalnapilis” užsiima šia ūkine veikla: alaus gamyba, salyklinio alaus gamyba, mineralinio vandens ir nealkoholinių gėrimų gamyba, popierinių ir storo kartono dirbinių gamyba, maisto, gėrimų ir tabako pardavimo įgaliotinių (agentų) veikla, alkoholinių ir kitų gėrimų didmenine prekyba, maisto, gėrimų ir tabako nespecializuota didmenine prekyba, mažmeninė prekyba nespecializuotose parduotuvėse, kuriose vyrauja maistas, gėrimai ir tabakas, alkoholinių ir kitų gėrimų mažmenine prekyba, mažmenine prekyba kioskuose ir prekyvietėse, kita mažmenine prekyba ne parduotuvėse, bufetai ir valgyklos, krovinių vežimas keliais, krovinio tvarkymas, laikymas ir sandėliavimas, kitų transporto agentūrų veikla, nekilnojamo turto plėtimas ir pardavimas, nekilnojamo turto pirkimas ir pardavimas, nuosavo turto išnuomojimas, nekilnojamo turto valdymas už užmokestį ar pagal sutartį, automobilių nuoma, kitų sauskelio transporto priemonių nuoma, buhalterinės apskaitos, sąskaitybos ir jų tikrinimo veikla; mokesčių konsultacijos, rinkos konjunktūros tyrimas ir viešos nuomonės apklausa, verslo ir valdymo konsultacijų teikimas, reklama, darbo jėgos samda ir apsirūpinimas personalu, fasavimo ir pakavimo veikla, sekretoriavimo ir vertinimo veikla. Bendrovės tikslai – vykdyti, plėtoti ir vystyti alaus bei nealkoholinių gėrimų gamybą ir prekyba, o taip pat užsiimti kita ūkine komercine veikla vykdant aukščiau išvardintas ūkines veiklos rūšis. 2. AB „Kalnapilis” valdymas. Akcinė bendrovė „Kalnapilis” yra įmonė, kurios įstatinis kapitalas padalintas į akcijas. AB „Kalnapilis” 2000 metų rugsėjo 30 dienos duomenimis, turėjo 2120 akcininkų, iš kurių 2119 yra smulkieji. Jų rankose sutelkta 13,4 procento alaus daryklos akcijų.(Bagdanavičiūtė V. 2001m. vasario 21d.). Bendrovės įstatinį kapitalą sudaro 25 424 031 litas. Bendrovės valdymo organai yra: visuotinis akcininkų susirinkimas, valdyba ir administracija. 2.1. Visuotinis akcininkų susirinkimas. Jo teisės Aukščiausias valdymo organas yra visuotinis akcininkų susirinkimas. Stebėtojų taryba nesudaroma, o jos funkcijos, teisės ir atsakomybė perduodamos visuotiniam susirinkimui. Visuotinis susirinkimas turi teisę: rinkti ir atšaukti revizorių/auditorių, valdybos narius, tvirtinti metines finansinės atskaitomybės dokumentus, tvirtinti valdybos ataskaitą apie bendrovės veiklą. Visuotinį susirinkimą organizuoja valdyba. 2.2 Valdyba. Jos funkcijos ir pareigos Valdybą sudaro penki nariai. Ji renkama dviejų metų laikotarpiui. Valdybos pirmininką renka valdybos nariai paprasta balsų dauguma. Valdyba atlieka šiuos darbus: 1. Parengia ir tvirtina perspektyvinius darbo, verslo ir finansinius planus bei biudžetus; užtikrina jų įgyvendinimą; 2. Nustato bendrovės komercinę politiką ir produkcijos pardavimo orientyrus; 3. Svarsto ir tvirtina pareigybes, į kurias darbuotojai priimami konkurso tvarka ir kandidatūras į jas; 4. Skiria ir atleidžia administracijos vadovą; 5. Organizuoja ir šaukia visuotinį susirinkimą; 6. Paruošia ir pateikia visuotiniam susirinkimui ataskaitą apie bendrovės ūkinę ir komercinę veiklą; 7. Priima sprendimus dėl ilgalaikių kredito sutarčių, draudimo bei nuomos sutarčių; 8. Ruošia bendrovės valdymo išlaidų biudžetą. Valdyba privalo kviesti į kiekvieną savo posėdį bendrovės administracijos vadovą ir sudaryti jam sąlygas susipažinti su informacija darbotvarkės klausimais. Generalinis direktorius arba du valdybos nariai arba asmuo ar asmenys valdybos ar generalinio direktoriaus įgalioti, turi teisę pasirašyti bendrovės vardu bet kokius sandėrius. 2.3. Administracija Bendrovės ūkinę veiklą organizuoja ir vykdo administracija. Jos veiklai vadovauja – generalinis direktorius. Generalinio direktoriaus funkcijos: 1. Organizuoti administracijos darbą; 2. Leisti įstatymus, reglamentuojančius administracijos darbą; 3. Priimti ir atleisti iš darbo bendrovės darbuotojus, išskyrus jo pavaduotojus ir vyriausiąjį finansininką bei kitus darbuotojus, priimamus į valdybos darbą; 4. Dalyvauti valdybos posėdžiuose; 5. Atidaryti ir uždaryti sąskaitas bankuose ir naudoti ten esančias lėšas; 6. Atstovauti bendrovei teisme, arbitraže bei kitose institucijose; 7. Paruošti metinius ir ketvirtinius balansus, pelno ir nuostolių ataskaitas bei kitus finansinės atskaitomybės dokumentus bei kitus finansinius ir atskaitomybės dokumentus bei ataskaitas reikalaujamas pagal Lietuvos įstatymų reikalavimus ar visuotinio susirinkimo ar valdybos; 8. Užtikrinti bendrovės turto apsaugą, normalių darbo sąlygų bendrovės darbuotojams sukūrimą, bendrovės komercinių paslapčių saugojimą. Generalinį direktorių skiria ir atleidžia bendrovės valdyba. Visuotinis susirinkimas dviejų metų terminui renka revizorių/auditorių. Juo gali būti tik geros reputacijos tarptautinė audito įmonė, teikianti buhalterinės apskaitos ir audito paslaugas. 1 pav. AB „Kalnapilis” valdymo struktūra 3. AB „Kalnapilis” pagrindiniai techniniai - ekonominiai rodikliai 3.1. AB „Kalnapilio” kelias į sėkmę 1902 – 1964 metais „Kalnapilio” įranga ir gamybiniai pajėgumai ilgai nesikeitė. Įmonė tebuvo penkta pagal pajėgumą alaus darykla. Neturėjo net miesto vandentiekio, tik du vietinius artezinius vandens gręžinius. Nesunku įsivaizduoti, ką reiškia vandens trūkumas alaus daryklai - nėra garo, nėra šalčio, šilumos, oro. Carinės okupacijos metais alaus darykla gamino 300 000 kibirų (Dl) alaus per metus. 1945 – 1956 metais po didžiulio nuosmukio II-ojo Pasaulinio karo metais iki pat 1964-ųjų alaus daryklos įranga ir gamybiniai pajėgumai buvo panašūs kaip 1902-aisiais, išskyrus alaus rauginimo ir nokinimo talpas, kurios 1956-aisiais iš medinių buvo pakeistos į metalines. 1964 – 1974 metais „Kalnapilis” pradeda plėstis: naujas pilstymo skyrius (6000 butelių/val.), nauja katilinė. Nuo įsikūrimo pradžios Kalnapilis pats gamino ir salyklą. Išaugus jo poreikiui, buvo būtina plėsti salyklo gamybos apimtis, tad 1970-aisiais pastatytas naujas salyklo fabrikas (10 000t salyklo per metus). 1994 – 1995 metais į bendrovę buvo investuota apie 10 mln. JAV dolerių, kurie padengė naujų įrengimų, naujų technologinių procesų, marketingo darbų, personalo apmokymo išlaidas. Investicijų tikslas - sukurti sąlygas „Kalnapilio” alaus darykloje gaminti aukščiausios kokybės lietuvišką alų. 1995 metais sumontuota nauja alaus pilstymo linija (našumas - 40 000 butelių/val.), alus pradedamas pasterizuoti ir jo galiojimo laikas pailgėja iki 6 mėn. (plg. anksčiau – 7 dienos). Pristatytas naujos kokybės alus „Ekstra”, kuris pradžioje, pagal „Kalnapilio” licenciją, gaminamas Suomijoje. Tai kokybinio šuolio į rinką metai. Kovo mėn. atidarytas alaus rauginimo ir nokinimo baras, bei pristatytas premium rūšies „Dvaro” alus - pirmasis naujų alaus rūšių šeimos atstovas. Netrukus po „Dvaro” pasirodę dar du naujosios alaus rūšių šeimos atstovai - šviesusis „Karčemos” ir tamsusis „Milžinų” alus, taip pat susilaukė greito vartotojų pripažinimo. Balandžio mėn. paleista alaus pilstymo į statinaites linija atvėrė duris į rinktinius Lietuvos restoranus ir barus, kur premium „Dvaro” alus per trumpą laiką tapo vienu populiariausių. Nuo spalio mėn. nutraukta licencijuoto alaus „Ekstra” gamyba Suomijoje ir pradėta gaminti Panevėžyje. „Kalėdinis” alus, pristatytas lapkričio 18 dieną - tai pirmasis lietuviškas kalėdinis alus, pagamintas pagal klasikines kalėdinio alaus gamybos tradicijas, bei antrasis pasaulyje, gavęs kalėdinio alaus sertifikatą. 1997 metais baigiamas esminis „Kalnapilio” modernizavimas. Sausio mėn. pradėtas daryti naujo stiprumo „Karčemos” alus, papildomai sumontuota 80 pilstomo alaus įrangos komplektų.. Gegužės mėn. vartotojui pristatyta stipriausia naujiena - alus „7.30”. Balandžio mėn. pradėta prekiauti mineraliniu vandeniu „Vichy Classique”. 1998 metų kovo mėn. pristatomas pirmasis Lietuvoje „Velykinis” alus. Kovo mėn. papildomai sumontavus 8 alaus rauginimo ir nokinimo talpyklas, dar labiau išplečiamos gamybos apimtys, įgalinančios ir toliau stiprinti lyderio pozicijas Lietuvos alaus rinkoje. Rugsėjo mėn. „Kalnapilis” įgyvendino kelerius metus brandintą projektą – pristatė rinkai esminę naujovę - naują butelį ir dėžę. Alaus naujoje taroje pristatymas vartotojams – tikslingas ir laiku žengtas žingsnis, nes pasiekta aukšta alaus kokybė reikalavo ir ją atitinkančio įpakavimo. Naujajame butelyje alus iškart tapo išskirtinis, lengvai atpažįstamas. 1999 metais tęsiamos investicijos į gamybą – baigtas virimo baro modernizavimas – pilnai automatizuoti bei kompiuterizuoti visi plovimo bei dezinfekavimo, misos virimo procesai, ne tik užtikrinantys aukštą alaus kokybę, bet žymiai padidinantys virimo baro efektyvumą, baigtas montuoti grynos mielių kultūros auginimo ir dauginimo skyrius, nuo balandžio mėn. pradėtos eksploatuoti dar 8 naujos rauginimo ir nokinimo talpyklos, iš viso jų dabar – 40. Kovo mėn. įvyko pilstomo alaus „Ekstra” pristatymas. 2000 metais galutinai baigta visapusiška kokybės tobulinimo programa. Sudaryta remiantis maždaug 50 tūkst. alaus gėrėjų nuomonės tyrimų rezultatais, ši programa truko ilgiau kaip vienerius metus. Per tą laiką vyko nuolatiniai alaus testavimai, buvo tobulinama technologija, gerinamos alaus skoninės bei aromatinės savybės, koreguojama receptūra. „Kalnapilio” alaus darykla pirmoji Lietuvoje įsigijo naują, pažangų, griežtus europinius standartus atitinkantį vandens paruošimo įrenginį, sėkmingai išsprendė alaus sąlyčio su oru, kuris patenka išpilstant alų į butelius, problemą. Visuose technologinių procesų etapuose padaryta viskas, kad būtų išvengta net ir mažiausių alaus kokybės stabilumo svyravimų. Programos rezultatas – keturių rūšių naujo skonio alus, išsiskiriantis skonio bei aromato grynumu ir ypatinga savybe – lengvumu gerti. Balandžio pabaigoje pristatyta naujiena Lietuvos alaus rinkoje „Kalnapilis in ICE”. Tai ypač lengvas ir švelnus vidutinio stiprumo (5 procentų) ledinis alus, ateities, naujos kartos gėrimas. Lapkričio pradžioje pradėjo veikti nauja „Kalnapilio” katilinė. Ja faktiškai užbaigtas įmonės modernizavimas. Naujoji katilinė – pilnai automatizuota šiuolaikinė šilumos gamybos įranga, visiškai atitinkanti Europos Sąjungos aplinkosaugos reikalavimus. Metų pabaigoje darykla pristatė dar vieną naujovę. Keletą metų diktuojantis madas butelinio alaus rinkoje, „Kalnapilis” pirmasis Pabaltijyje pradėjo pilstyti alų į 0,33 l talpos butelius su užsukamu kamšteliu. 3.2. Lietuvos alaus rinkos išsidėstymas 1995 – 2001 metais 1995 metais „Kalnapilis” užėmė 3 vietą (15 procentų) Lietuvos alaus rinkoje. 1996 metais „Kalnapilis” Lietuvos alaus rinkoje iš trečiosios vietos pasistūmėjo į antrąją. 1997 metai - tai neeiliniai metai įmonės istorijoje - savo 95-erių metų jubiliejų darykla šventė jau tapusi Lietuvos alaus rinkos lyderiu. Bendra Lietuvos alus rinka, lyginant su 1996 metais padidėjo 20,5 proc., „Kalnapilio” pardavimų augimas sudarė 56 procentus šio kilimo. Baigtas esminis bendrovės modernizavimas. Birželio mėnesį „Kalnapilio” salyklo cecho pagrindu buvo įkurta salyklo įmonė UAB „Litmalt”, kurios 50 procentų akcijų priklauso Suomijos koncernui „OY Lahden Polttimo AB” ir tiek pat - „Kalnapiliui”. Ši investicija sudaro 10 milijonų litų. 1998 metus įmonė baigė sėkmingai pirmaudama Lietuvos alaus rinkoje, užimdama 35 procentus bendrosios bei 29 procentus alaus išpilstyto į butelius rinkos dalį. 1998 metų pradžioje „Kalnapiliui” įteiktas garbės raštas „Už Baltijos valstybių ekonomikos vystymo indėlį”. Iš trijų Baltijos valstybių įmonių, patekusių į „Baltic Top 500”, Kalnapilis užėmė 33-čią vietą. Nuo 1999 metų birželio 1 dienos pradėjo veikti bendra Kalnapilio ir Utenos alaus pardavimo ir paskirstymo klientams paslaugų įmonė UAB „Jungtinis alaus centras”. Pagrindinis naujosios įmonės tikslas – „Kalnapilio” ir „Utenos” alaus pardavimo bei paskirstymo kaštų mažinimas, klientų aptarnavimo kokybės gerinimas, pozicijų Lietuvos alaus rinkoje stiprinimas. 1999 metus Kalnapilis baigė rinkos lyderių trejetuke antruoju po Utenos, užimdamas 19,5 procento bendrosios alaus rinkos. 2000 metais baigiamas modernizavimas, įgyvendinta ilgalaikė visapusiškos kokybės tobulinimo programa. Iš viso per 1995 – 2000 metus į įmonę investuota per 160 milijonų litų – tai didžiausia investicija į alaus pramonės įmonę Lietuvoje, o pagal gamybinius pajėgumus – didžiausia alaus darykla Pabaltijyje. 2 pav. Lietuvos alaus pramonės pardavimai 2000 metais. Trys didžiosios alaus gamybos bendrovės buvo tikri lyderiai 2000 metų alaus rinkoje. Tuo tarpu Vilniaus tauras užimė 11,66 procento, Gubernija – 5,16 procento, Ragutis – 8,07 procento, kitos – 4,41procento. (S. Migonytė, 2001m. sausio 19d.) 2001 metų vasario 20 dieną oficialiai paskelbiama apie BBH ketinimą parduoti 87% valdomų „Kalnapilio” akcijų naujam savininkui. Šį žingsnį lėmė tai, jog susijungus „Carlsberg A/S”, valdančiai „Švyturio” alaus daryklą su „Orkla”, valdančia 50 proc. BBH į bendrą įmonę „Carlsberg breweries”, trys didžiausios Lietuvos alaus daryklos – „Utenos alus”, „Kalnapilis” ir „Švyturys”, tapo valdomos vieno savininko. Siekiant išvengti rinkos koncentracijos, Konkurencijos Taryba nusprendė, jog viena iš daryklų turi būti parduota. Pasirinktas „Kalnapilis”, kaip moderniausia bei galutinai techniškai rekonstruota įmonė. Jei „Kalnapilį” įsigytų „Faxe”, alaus rinka pasidalytų taip: • „Kalnapilis” ir „Vilniaus tauras” – 31,54 procento; • „Švyturys” – 28,1 procento; • „Utenos alus” – 22,14 procento; • „Ragutis” – 8,07 procento; • „Gubernija” – 5,16 procento; • Kiti – 4,99 procento. Rinkos analitikai kol kas tik spėlioja, kiek pavyks gauti už „Kalnapilį”. „Kainą kelia ir tai, kad „Kalnapilyje” galima beveik dvigubai padidinti gamybą nepirkus naujų įrengimų, todėl naujam savininkui nereikės daug investuoti į gamybos plėtrą” – sako ponas Plunksnis, finansų analitikas. (Mankevičius A., 2001m. vasario 19d.) Prieš parduodami AB „Kalnapilis” bendrovės akcininkai Skandinavijos koncernas „Baltic Bevearages Holding” (BBH) nusprendė siūlyti akcininkams išmokėti didžiausias per pastaruosius metus dividentus. BBH valdo 86,6 procento Panevėžio alaus daryklos akcijų ir yra priėmęs sprendimą turimas „Kalnapilio” akcijas parduoti. 2000 metai buvo vieni nesėkmingiausių metų „Kalnapiliui” – uždirbta per 3 milijonus grynojo neaudituoto pelno, apyvarta buvo 86,1 milijono litų arba 11 procentų mažiau nei 1999 metais.(Verslo žinios, 2001 kovo 28d.) Tuo tarpu „Utenos alaus apyvarta 1999metais buvo 85,997 milijono litų, 2000 metais – 89,162 milijono litų. Pagerinę kokybę uteniškiai pardavimus šiemet ketina padidinti 12 – 15 procentų. Nepaisant planuojamo susijungimo su „Švyturiu”, tam tikra konkurencija tarp šių alaus daryklų išliks, nes kiekviena darykla turi savo vartotoją, vertinantį jų alaus skonio savybes.(Migonytė S. 2001 m.kovo 12d.) • Pernai „Utenos alus” ir „Švyturys” pardavė apie 100 milijonų litrų alaus ir užėmė 1/18 dalį visų BBH pardavimų. BBH duomenimis, „Kalnapilis” 1997 – 1998 metais buvo alaus inkos lyderis, skandinavai į jį yra investavę 40 milijonų USD. 1994 metais jie nusipirko 65 procentus „Kalnapilio akcijų už 7,5 milijono USD. (Bagdanavičiūtė V. 2001m. vasario 22d.) Per pirmąjį šių metų ketvirtį palyginti su tuo pačiu 2000 metų laikotarpiu Lietuvos alaus rinka išaugo mažiau nei prognozuota – tik 7,2 procento. Pagal pardavimus kovo mėnesį į antrą vietą išsiveržė AB „Vilniaus tauras”, jį aplenkė UAB „Utenos alus” ir AB „Kalnapilis”. Pardavimus labiausiai padidino „Gubernija” – 63 procentais, „Vilniaus tauras” – 53 procentais, „Ragutis” – 32 procentais, „Švyturio” pardavimai augo 19 procentų, tuo tarpu „Utenos alaus” ir „Kalnapilio” smuko 21 ir 13 procentų. (Migonytė S. 2001m. balandžio 5d.) Lietuvos alaus rinka per keturis mėnesius, palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu išaugo 7,2 procento, o balandžio mėnesį, palyginti su 2000 metų balandžiu – 3 procentais. Danijos alaus bendrovės „Carlsberg” valdomas „Švyturys” per keturis mėnesius pardavė 1,803 milijono dekalitrų alaus – 22 procentais daugiau nei pernai tuo pat metu (1,478 milijono dekalitrų), o balandį – 512 tūkstančio dekalitrų, arba 29,6 procento daugiau nei 2000 metų balandžio mėnesį. „Utenos alaus” pardavimai šių metų balandį, palyginti su praėjusių metų tuo pačiu mėnesiu smuko 33,1 procentu, o per keturis mėnesius – 26,6 procento. Balandžio mėnesį bendrovė pardavė 289 tūkstančius dekalitrus (2000 metų balandį – 432 tūkstančius dekalitrų, o per sausį – balandį – 997 tūkstančius dekalitrų, tuo tarpu 2000 metais per tuos pačius mėnesius – 1,359 milijono dekalitrų) ir pagal pardavimus užėmė antrą vietą. „Kalnapilis per balandį pardavė 275 tūkstančius dekalitrų – 29,1 procento mažiau nei 2000 metų balandžio mėnesį, o per keturis mėnesius – 894 tūkstančius dekalitrų, arba 18,7 procento mažiau nei pernai tuo pat metu (1,1 milijono dekalitrų).(BNS,2001m. gegužės 7d.) Visai kita padėtis alaus rinkoje jau praėjus vasarai. Lietuvos alaus rinka per 8 mėnesius palyginti su tuo pačiu praėjusių metų laikotarpiu padidėjo – 10,7 procento, o rugpjūčio mėnesį palyginti su 2000 metų – 13,5 procento. Dabar daryklos išsidėstė taip: 1. „Švyturys” – 28,5 procento; 2. „Utenos alus” – 17,9 procento; 3. „Kalnapilis” – 17 procentų; 4. „Vilniaus tauras” – 13,6 procento; 5. „Gubernija” – 8,9 procento; 6. „Ragutis” – 7,3 procento; 7. Kiti – 6,8 procento.(BNS, 2001m. rugsėjo 6d.) „Kalnapilio” generalinis direktorius „Verslo žinioms” sakė: „Kad kol kas 9 mėnesių veiklos rezultatai neapskaičiuoti, tačiau jau dabar aišku, kad, palyginti su praėjusiais metais, įmonės pelnas bus didesnis”. „Verslo žinių” duomenimis, „Kalnapilio apyvarta palyginti su tuo pačiu 2000 metų laikotarpiu sumažėjo beveik 16 procentų. Pardavimų sumažėjimo priežastys: 1. Bendrovės veikla rinkoje buvo susilpnėjusi dėl nesavarkiškumo – rinkodaros ir rinkotyros politiką formavo „Jungtinis alaus centras”; 2. Nebuvo pardavinėjamas mineralinis vanduo.(Simėnas D. 2001m. spalio 12d.) 3.3. Rinkodara 1945 – 1993 metais Kalnapilis, kaip ir kitos Sovietų Sąjungos alaus daryklos, gyveno penkmečių planais – visa gamyba ir investicijos planuojama penkeriems metams į priekį. Bet realiai nebuvo jokios rinkodaros nei paskirstymo. Kiekviena alaus darykla turėjo jai paskirtą regioną (Kalnapilis – Panevėžį ir jo rajoną, Kupiškį, Rokiškį, Pasvalį, dalį Kėdainių ir Pakruojo), kuriame tiesiog reikėjo alų išdalinti. O alaus, ypač vasarą, vis trūkdavo. 1996 metus televizijos žiūrovai dar atsimena kaip tais metais didžiulio populiarumo sulaukusį vaizdo klipą su Arina „Ieškok geriausio”. 1997 Kovo mėn. pradėta platinti nauja reklaminė atributika (lauko ir vidaus šviečiamieji ženklai, meniu, šaldytuvai). Birželio mėn. didžiuosiuose Lietuvos miestuose - Panevėžyje, Vilniuje ir Kaune- rengiamos Kalnapilio 95 metų jubiliejaus šventės. Intensyvėja marketingo veikla - liepos mėn. pradedamas „Kalnapilio žaidimas ieškantiems geriausio”. Spalio mėn. sukuriamas naujas reklaminis video klipas su A.Saboniu, žmonės fotografuojasi su kartoniniu Sabu (fotokonkursas "Tu ir Sabonis"), lapkričio mėn. - „Kalnapilio” kalėdinė 6 butelių dėžė parduotuvėms ir restoranams. 1998 metais „Kalnapilis” pradeda eilę reklaminių kampanijų: „Karčemos”, „Milžinų”, kovo mėn. pristatomas pirmasis Lietuvoje „Velykinis” alus, koncertų didžiuosiuose Lietuvos miestuose metu pristatomas „Kalnapilio” žaidimas „Ieškantiems geriausio atpildo už sėkmę”, nufilmuotas naujas vaizdo klipas „Lucky day” su žaisminga šokėjų ir muzikantų kompanija bare. 1999 metais intensyviai vykdoma rinkodaros veikla – kaip renginio "Vilnius 2000" mecenatui, „Kalnapiliui” buvo suteikta teisė į pavadinimą „Kalnapilis – tūkstantmečio alus”. Kovo mėn. įvyko pilstomo alaus „Ekstra” pristatymas, po kurio sekė „Ekstra” reklaminė kampanija. Gegužės 24 d. TV žiūrovams pristatytas naujas „Kalnapilio” video klipas (su žiogais), sukurtas jungtinėmis suomių, anglų ir lietuvių reklamos specialistų pajėgomis. Tai pirmas lietuviškas video klipas, kurio gamybai panaudota naujausia technika – kompiuterinė grafika. Be daugybės nuo metų pradžios organizuojamų akcijų parduotuvėse ir baruose, gegužės mėn. pirkėjams pateikiama maloni dovana – „Dvaro” pramogų dėžė, pardavimų skatinimui nuo birželio mėn. organizuojamas jau tradicija tapęs žaidimas „Dvaro vasaros žaidimas – 99”. Apie 300 žaidimo dalyvių laimėjo „Dvaro pramogų klubo” korteles, kurias pateikę, visą rugsėjo mėnesį galėjo nemokamai lankytis naktiniuose klubuose. Rugsėjo mėnesį vyko „Dvaro” alaus žaidimas baruose. Lapkričio – gruodžio mėnesiais Kalnapilis džiugino vartotojus kalėdinėmis akcijomis. Sukurta kalėdinė TV reklama bei reklama spaudoje, organizuotas specialus Tūkstantmečio projektas su TV3, rengiami kalėdiniai vakarai su „Kalnapilio” alumi baruose. 2000 metų kovo mėn. baigiama įgyvendinti ilgalaikė kokybės tobulinimo programa. Vyksta reklaminės alaus akcijos parduotuvėse, ruošiamasi naujos alaus rūšių šeimos pristatymui. Kovo 22 d. rinkai pristatoma nauja „Kalnapilio” alaus rūšių šeima: „4.30”, „Kalnapilis”, „Export”, „7.30”. Gegužės mėn. vartotojai sulaukia naujovės - pirmojo Lietuvoje ledinio alaus - „Kalnapilis in Ice”. Liepos 20 d. pradedamas vasaros žaidimas, kurio pagrindinis akcentas – prizų gausa bei įvairovė. Dalyviams „Kalnapilis” skyrė 162 tūkst. momentinių prizų, o žaidimo finale, rugsėjo 14 d. buvo lošiama dėl pagrindinio piniginio prizo – 100 tūkst. litų. Rugsėjo mėn. Lenkijos mieste Ščyrkuose 8-ojo aludarių suvažiavimo „Agro 2000” metu organizuotame atvirame alaus konkurse iš penkių „Kalnapilio” pateiktų alaus rūšių net keturios laimėjo medalius: „4.30” – aukso, „Kalnapilis” ir „7.30” – bronzos, o „Kalnapilis in Ice” buvo apdovanotas medaliu už išskirtinį alų. Lapkričio 7d. „Kalnapilis” pristatė antrąją metų naujovę - „Kalnapilis Export” užsukamuose, 0,33 l talpos buteliuose. Gruodžio mėn. alus „Export” pelnė „Metų gaminys 2000” titulą Lietuvos Pramoninkų konfederacijos rengiamoje kasmetinėje Lietuviškų gaminių parodoje „Rinkis prekę lietuvišką”. 2001 metais „Kalnapilis” pradeda „Export” alaus akcija „Be kančių į žvaigždes”, vykstančia 02 09 - 03 18 dienomis. Pagrindinis žaidimo prizas – 50 tūkst. Lt ir galimybė 2001 metais tapti „Kalnapilio Export” alų reklamuojančia žvaigžde. Kovo 30 dieną „Kalnapilyje” pasirašyta sutartis su Ramune Olšinskaite, tapusia žaidimo finalo nugalėtoja. Kovo 14 dieną Lietuvos generaliniame konsulate Čikagoje „Kalnapiliui” buvo įteiktas apdovanojimas, laimėjus II-ąją vietą tarptautiniame alaus konkurse, kurį organizuoja JAV gėrimų degustavimo institutas „BEVERAGES TESTING INSTITUTE”. Apdovanojimai skirti dviems „Kalnapilio” alaus rūšims - „Kalnapilis” bei „Export”, kurios buvo pateiktos konkursui 2000 m. lapkričio mėnesį. JAV žiniasklaida plačiai nušvietė daryklos laimėjimą bei medalių įteikimo ceremoniją Lietuvos generaliniame konsulate Čikagoje. Nuo balandžio 23 iki birželio 25 dienos vyksta „Kalnapilis in ICE” akcija: „Laikykis šaltai”. Surinkę ir išsiuntę tris nugarines etiketes, žaidimo dalyviai gali laimėti net 2060 vertingų momentinių prizų: 1000 saulės akinių, 1000 mini radio imtuvų, 50 dviračių bei 10 video kamerų. Pagrindinis prizas – automobilis Peugeot 206 CC kabrioletas. Žaidimo finalas - pagrindinio prizo laimėtojo traukimas - liepos 7dieną Palangoje, Beach Party renginio metu. Birželio 8 – rugpjūčio 17 dienomis organizuojamas tradicinis „Kalnapilio” vasaros žaidimas. 2001-ųjų žaidimo šūkis: „Viskas tik prasideda”. Žaidimas yra išskirtinis rekordiniu - pusės milijono momentinių prizų skaičiumi ir tuo, jog jame dalyvauja visos „Kalnapilio” alaus rūšys. Pagrindinis žaidimo prizas: Mitsubishi L 200. Bendrovės vasaros akcijas remia TV ir audio reklama. Nuo birželio 1 dienos alaus darykla, atsižvelgdama į gausius klientų pageidavimus, pradeda prekiauti geriausiu savo alumi - „Export” baruose bei restoranuose. Prestižinis „Export” alus remia šalies kultūros bei meno renginius. Naujasis pilstomas „Eksport” debiutavo paremiant „Muzikinio viešbučio” baigiamuosius koncertus. 3.4. „Kalnapilyje” gaminamo alaus rūšys ir gamybos ypatumai Panevėžio alaus darykla išsiskiria iš kitų alaus daryklų plačia alaus rūšių pasiūla: 1. „Kalnapilis”– turtingo skonio, savito aromato, 5 procentų stiprumo. 2. „Export”– sodresnis, padarytas remiantis tarptautine alaus „Export” rūšies receptūra, 5,4 procento stiprumo. 3. „4.30”– lengvas ir gaivus, 4,3 procento stiprumo. 4. „7.30”– stiprus, švelnaus liekamojo skonio, 7,3 procento stiprumo. 5. „Kuršių”– sukurtas specialiai Klaipėdos kraštui, 5,2 procento stiprumo. 6. „Vilko”– stipriausias ir tamsiausias „Kalnapilio” šeimoje, 8 procentai stiprumo. 7. „Kalnapilis in ICE”– puikus ledinis alus, 5,0 procentai stiprumo. 8. „Export”, patogiame 0,33l talpos butelyje su uzsukamu kamsteliu, 5,4 procento stiprumo. 9. „Export” - pilstomas alus, 5,4 procento stiprumo. Kalnapilio alus sukurtas tik iš natūralių klasikinių alaus komponentų, be jokių priedų ar nenatūralių medžiagų. Jis daromas neskubant, iš lėto, praeina brandinimo ir nokinimo stadijas. Bet didžiausiu savo pasiekimu „Kalnapilio” aludariai laiko ,,Kalnapilio” išskirtinę savybę – jis ypač lengvai geriamas. Kūrę šį alų žmonės daug mąstė apie jo skonį, aromatą, apie premium kokybę. „Kalnapilis” daromas moderniausia įranga tik iš natūralių žaliavų, pagal klasikinę receptūrą, neskubant, natūraliai išlaikant visus alaus darymo etapus, iš miežių salyklo, apynių ir ypač tyro vandens pagal atidžiai ir kruopščiai sukurtą bei patikrintą receptūrą. Todėl „Kalnapilio” alus yra nepriekaištingai skaidrus ir šviesus. Keturių rūšių apyniai, naudojami darant alų, sukuria malonų „Kalnapilio” alaus aromatą. Moderniausia įranga išryškina ir išsaugo geriausias jo aromatines savybes. Alus iš esmės atitinka dar 1516 m. Bavarijoje priimtą ir iki šiol Vokietijoje galiojantį garsųjį alaus grynumo įstatymą, draudžiantį alaus darymui naudoti kitas žaliavas, išskyrus miežius, vandenį ir apynius. Moderniausia „Kalnapilio” pilstymo įranga, sauganti alų nuo aplinkos faktorių (saulės, oro ir t.t.), išryškina geriausias jo skonio savybes, užtikrina, kad jis išsilaikys ilgai. Alus skaniausias atšaldytas iki 6-8°C, todėl jūsų patogumui „Kalnapilio” etiketėse yra šalčio indikatorius – atšaldžius alų, etiketėje išryškėja taurė. Kalnapilio misija - būti novatoriška alaus darykla ir nuolat pateikti rinkai naujovių . 4. Rinkos tyrimo metodai 4.1. Rinkos egzistavimo sąlygos Niekas nieko neparduotų, jei nebūtų pirkėjų. Tik per juos firmos gali siekti savo tikslų, gauti pelno. Taigi reikia žinoti, kur ir kiek tų pirkėjų yra, ko jie nori. Kitaip visa veikla gali tapti panaši į medžiojimą užrištomis akimis. (Urbonavičius S. 1997m.) Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina. Yra ir dar vienas rinkos apibrėžimas – rinka – tai visuma esamų ir potencialių pirkėjų, siekiančių patenkinti savo poreikius pakeičiant ką nors vertinga su prekes ar paslaugas siūlančiais pardavėjais. (Pranulis V. 1999m.) Marketinge apie rinką kalbama kaip apie tam tikroje geografinėje vietoje esančias prekes. Rinkai reikalingi mainai. Šiuo metu mainai yra piniginių sandorių pobūdžio. Kita būtina rinkos egzistavimo sąlyga – prekių gamintojai, siekiantys abipusiškai naudingų kontaktų, kurių rezultatas yra mainai. Gamintojai, pardavėjai ir vartotojai yra rinkos subjektai. Vartotojai atlieka perkančiųjų vaidmenį. Įmonių vaidmuo rinkoje yra dvejopas – jos ir perka, ir parduoda. Parduoda savo pagamintas prekes, o perka tai, kas reikalinga gamybai. Dar viena svarbi rinkos egzistavimo sąlyga yra pasiūla ir paklausa, kurių abipusį ryšį rodo kaina. Pasiūla, paklausa ir kaina tai mechanizmas, reguliuojantis rinkos pusiausvyrą. Rinkos tyrimai yra svarbiausia ir labai paplitusi marketingo tyrimų sudedamoji dalis. Tai sudaro didžiausią visų marketingo tyrimų dalį; dažnai be rinkos tyrimų kiti tyrimai neturi prasmės. Rinkos tyrimais grindžiami įvairūs marketingo veiklos sprendimai. Nors rinkos tyrimai įeina į marketingo ir rinkos tyrimų sudėtį, jie nulemia pagrindinius marketingo veiklos aspektus. Įmonėje marketingo veiksmų logika, planų sudarymas remiasi rinkos, vartotojų, pirkėjų reikalavimais, o ne esama įmonės komercine, finansine būkle ar gamybiniais pajėgumais. Dauguma kompanijų nuolatos ieško informacijos apie tai, ko žmonės nori, ir kodėl jie to nori. Esant rinkos sąlygomis viską lemia pirkėjas. Marketingo tyrimų tikslas yra aprūpinti įmones informacija, kuria remdamosios galėtų priimti pagrįstus sprendimus. Dažnai praktikoje marketingo tyrimų ir rinkos tyrimų terminologijos sutapatinamos. Tačiau tarp jų yra skirtumų. Rinkos tyrimai yra visi galimi tyrimai apie rinką, jos dydį, sudėtį, struktūrą, paklausą ir t.t. Be to rinkos tyrimai koncentruoti į kiekybinius pasikeitimus rinkoje. Rinkos tyrimai gali būti nuolatiniai ar vienkartiniai. Sakysim, rinkos analizė – tai dažniausiai vienkartinis tyrimas, siekiant nustatyti rinkos struktūrą tam tikru momentu; o rinkos stebėjimas ( kai kur literatūroje vadinamas rinkos žvalgyba) – tai pastovus rinkos vystymosi bei kitimo sekimas, norint išsiaiškinti esamus ir būsimus faktus, tendencijas ir atskleisti kitimo priežastis. (Urbanskienė R. 1998m.). Kiekviena firma nori imtis jai patogiausios ir lengviausios veiklos. Tačiau marketingo veiksmai dažnai verčia atsisakyti dalies potencialių pirkėjų. Kiekvieno kokybės ir kainos lygio prekės domina tik tam tikrą rinkos dalį, o kita prarandama. Parduodama prekes vien pačiai patogiose vietose, firma vėl netenka dalies pirkėjų. Patogių ir pigių rūšių reklama taip pat gali pasiekti ne visus, ir dalis galimų pirkėjų nebus informuota. Kai kam netiks firmai patogūs par Galima išskirti tris sudedamąsias rinkos tyrimų struktūros dalis: 1. Rinkos analizę, 2. Rinkos stebėjimus, 3. Rinkos prognozavimą. 4.2. Rinkos tyrimų klasifikavimas ir formos Rinkos tyrimų tipų ir formų susiformavimui įtakos turėjo rinkos tyrimų sudėtingumas ir klasifikavimo būtinumas. Rinkos tyrimai klasifikuojami pagal įvairius kriterijus ir požymius. Pagrindiniai klasifikavimo kriterijai ir požymiai bei juos atitinkančios rinkos tyrimų formos: • Pagal rinkos tyrimo objektą tyrimai skirstomi į – realizacijos, aprūoinimo, atskirų prekių rinkos tyrimus; • Pagal vietą, kurioje atliekami rinkos tyrimai, - į regioninius, nacionalinius, vietinius rinkos tyrimus; • Pagal laikotarpį, per kurį atliekami rinkos tyrimai, - į perspektyvinius (prognozės), einamuosius (diagnozės) ir retrospektyvinius rinkos tyrimus (retrospektyvus – žvelgiantis atgal); • Pagal tiriamą objektą – į vartojamų prekių, paslaugų rinkų tyrimus; • Pagal subjektų ar objektų tarpusavio ryšius – į demoskopinius ir ekoskopinius rinkos tyrimus. Ekoskopiniai rinkos tyrimai – stebimi objektyvūs rinkų tarpusavio ryšiai ( pavyzdžiui: sandėlių būklė, apyvartos duomenys kasoje, distribucijos laipsnis arba prekių išdėstymas lentynose). O demoskopiniai rinkos tyrimai nukreipti į subjektyvius santykius rinkoje (pavyzdžiui: galutinių vartotojų ir prekybininkų nuomonė apie įmonės realizuojamą gamybinę programą, psichologinis prekės ženklo suvokimas arba pasitenkinimas aptarnavimu); • Pagal periodiškumą – į vienkartinius ir nuolatinius. Vienkartiniai tyrimai atliekami, pavyzdžiui, kai reikia įvertinti įmonės veiklos galimybes užsienio rinkose. Nuolatiniais tyrimais stengiamasi fiksuoti svarbius rinkos veiksnius,pavyzdžiui, apyvartą, realizavimo (pardavimų) kiekius arba rinkos dalies duomenis; • Pagal informacijos gavimo būdus – į pirminius ir antrinius. Pirminis (dar kitai vadinamas„lauko”) tyrimas atliekamas, siekiant gauti atsakymus į konkrečius klausimus. Čia naudojami specialūs tyrimai (pavyzdžiui: naujos produkto markės priėmimas, vartotojų požiūrio tyrimas); antrinio (dar kitaip vadinamo „kabinetinio”) tyrimo metu naudojama jau turima, kitų tyrimų metu gauta informacija, siekiant rasti atsakymus į dominančius klausimus; • Pagal pirminių duomenų rinkimo metodus – į apklausos, stebėjimo ir eksperimentavimo metodus. Klasikinis rinkos tyrimų instrumentas yra apklausa, kurios metu respondentų ataskymai suteikia reikiamą informaciją. Atliekant stebėjimą, reikalinga informacija gaunama dalyviams nežinant. Atliekant eksperimentą, dirbtinai sukuriama aplinka sąlygos, kad būtų galima išmatuoti marketingo priemonių poveikį izoliuotai, be pašalinių poveikių; • Pagal rinkos elementus – į paklausos, pasiūlos, rinkos segmentacijos, konjuktūros ir kitus tyrimus; • Pagal tyriamos rinkos dalyvių rūšis – į vartotojų, konkurentų, realizacijos tarpininkų ir kitus. Vartotojų tyrimai nukreipti į jų elgsenos ypatumus sprendimo „pirkti ar ne” priėmimo procese. Vis didesnis dėmesys skiriamas konkurentų tyrimams; tai pagrindinių konkurentų būklės analizė, jos lyginimas su asvos įmonės būkle, taip pat konkurentų strategijos įvertinimas. Realizacijos (pardavimo) tarpininkų tyrimai pirmenybę teikia realizacijos tarpininkų elgsenai nei jų reikalavimams; • Pagal naudojamus matavimo metodus – į kiekybinius ir kokybinius. Kiekybiniai rinkos tyrimai remiasi veiklos būklę išreiškiančiais skaičiais ir duomenų analizei taiko matematinius – statistinius metodus. Kiekybinių rinkos tyrimų tikslas – nustatyti skaitinės rinkos būklės išraiškas. Kokybiniai rinkos tyrimai orientuojasi į tokius tyrimus, kurių rezultatus sunku išreikšti kiekybiškai. Jų tikslas, sakysim, išsiaiškinti tam tikro elgesio rinkoje motyvus ir nustatyti pirkėjų lūkesčius bei požiūrius. • Pagal rinkos tyrimų vykdytojus: rinkos tyrimus atliekant savo jėgomis, už rinkos tyrimų planavimą, pravedimą ir kontrolę atsakinga pati įmonė. Jeigu nėra galimybių tai padaryti pačios įmonės jėgomis, kreipiamasi į rinkos tyrimus atliekančias institucijas. Rinkos tyrimai atliekami laikantis tam tikrų principų. Jie turi būti ne tik naudingi, bet ir etiški; turi remtis tikslingumo, kompleksiškumo ir sistemiškumo principais. Tikslingumo principas reiškia, kad tyrimai turi būti glaudžiai susiję su įmonės strateginiais ar taktiniais uždaviniais. Tyrimų tikslingumą lemia tam tikros specifinės informacijos reikalingumas. Rinkos tyrimai nėra tikslingi, kai siekiama patvirtinti priimto sprendimo tikslingumą. Kompleksiškumas reiškia, kad turi būti išanalizuoti visi konkrečios rinkos elementai, įvertinti visi vidiniai ir išoriniai veiksniai, turintys įtakos rinkos vystymuisi. Sistemiškumas – tai tam tikrų reikalavimų taikymas tyrimų veikloje. Tyrimų efektyvumas priklauso ir siejamas su informacijos kokybe, laiko sąnaudomis ir lėšomis, skirtomis jiems atlikti. Svarbu, kad tyrimo turinys atitiktų siekiamus tikslus. Nors rinkos tyrimus atlieka daug kas, bet ne visi jie yra efektyvūs. Rinkos tyrimų tikslingumas ir efektyvumas priklauso nuo tyrimų metodo parinkimo, tyrimus atliekančių specialistų klasifikacijos. Rinkos tyrimų etiškumas susijęs su klientų, respondentų reputacijos, anonimiškumo išsaugojimu, tyrėjų, specialistų, dalyvaujančių tyrimuose, įsipareigojimų laikymusi, etikos standartų laikymusi. Rinkos tyrimai gali būti atliekami savo įmonės jėgomis arba galima juos pavesti atlikti specialioms mokslinėms tiriamosioms organizacijoms, institutams, centrams, agentams. Į rinkos tyrimus, įtraukiamos organizacijos, agentai, specialistai, kai reikia tirti daug vartotojų, ir tai gali atlikti solidi organizacija, kai tyrimai yra specifiniai, kai įmonė neturi rinkos tyrimų patirties, kai yra kliūčių dėl apsikeitimo informacija, užsienio kalbų vartojimo ir dėl subjektyvių veiksnių, kai būtina gauti objektyvų ir nepriklausomą rinkos įvertinimą. Rinkos tyrimai atliekami savo jėgomis, kai tyrimai atliekami gamybinės paskirties produktų rinkoje ir nereikalauja didelių tyrimų apimčių, kai įmonė turi patirtį rinkos tyrimuose, kai gali iškilti komunikavimo nesklandumų su tyrimus organizuojančia įstaiga, kai įmonė turi savo kvalifikuotų darbuotojų grupę, gerai įvaldžiusę užsienio kalbas ir turi ryšių su užsieniu patirtį. Rinkos tyrimo organizavimo formą lemia ekonominis tikslingumas ar noras išsaugoti komercines paslaptis. Įmonės linkusios pačios tirti klausimus, susijusius su konkurentų elgsena rinkoje, kainų politika, prekių pateikimu. Masinės pirkėjų paklausos, vartotojų nuomonės ir paklausos tyrimams atlikti įmonės kviečiasi arba samdo specialistus. Institutai ir konsultacinės firmos, paprastai naudodamos šiuolaikinę informacijos rinkimo techniką, atlieka fundamentalius rinkos tyrimus, kuriuos įmonės gali naudoti individualizuotiems tyrimams ir analizėms. Rinkos tyrimai, kaip ir kiti tyrimai, griežtai kodifikuojami tarptautinių organizacijų, jie turi būti organizuoti vadovaujantis visuotinai priimtais konkurencijos principais, standartais, taisyklėmis. Kad numatomas atlikti rinkos tyrimas būtų pagrįstas, prieš jį pradedant, visų pirma būtina atsakyti į klausimus: • Kodėl atliekamas tyrimas? • Koks tyrimas turi būti atliktas: platus, gilus ar siausras? • Ar verta ir tikslinga atlikti šį tyrimą? • Koks turi būti tyrimo planas? • Kaip gauta informacija bus analizuojama, apibendrinama ir naudojama? • Kaip bus naudojami tyrimo rezultatai? • Rinkos tyrimų organizavimas • Rinkos tyrimai yra sistemingas rinkos įvykių tyrimas, naudojant tolydų žinių siekimo metodą. • Tyrimai, ar jie būtų paprasti, ar sudėtingi, ar didelės, ar mažos apimties, turi būti kruopščiai suplanuoti. Ir nors kiekvienu konkrečiu atveju plano struktūra bus individuali, galima kalbėti apie septynis būtinus rinkos tyrimų etapus: 1. Problemos apibrėžimas; 2. Tyrimų plano parengimas; 3. Atrankos modelių parinkimas; 4. Duomenų rinkimas; 5. Duomenų analizė; 6. Išvadų ir ataskaitos rengimas; 7. Ieškojimas iki galo. (Urbanskienė R. 1998m.) Problemos apibrėžimas pagrindinė rinkos tyrimų dalis. Dažnai duomenys renkami dar prieš problemos, tikslų nustatymą. Kuo platesnė problema, tuo ji sudėtingesnė. Kartais suformuluoti tyrimo problemą yra labai sunku, todėl atliekami žvalgomieji tyrimai, siekiant gauti duomenis, leidžiančius patikslinti problemą bei tikslus. Problemos pobūdžio nustatymas nurodo tolimesnę tyrimų kryptį. Vienas iš kompetetingo tyrėjo požymių yra sugebėjimas tiksliai įvertinti sprendžiamą problemą. Žvalgomieji tyrimai atliekami tikintis, kad toliau vyks kitų tipų tyrimai, ir kad vėlesniais tyrimais bus siekiama gauti galutinių tyrimų rezultatus. Formalus tyrimo problemos, tikslo ir objekto suformulavimas turi būti pirmo tyrimų etapo kulminacija. Parinkus tyrimų kryptį, vėliau bus priimami taktiniai sprendimai. Tyrimų objektas yra situacija, apie kurią reikia gauti informaciją. Neteisingai suformulavus tyrimų objektą, galima surinkti nereikalingos brangios informacijos ir problemas ne išspręsti, o tik supainioti. Tyrimų ojektą sudaro trys elementai: tiriamieji klausimai, hipoteyės, tyrimų apimtis. Tyrimų projekto rengimas – tai generalinis planas, kuriame įvardijama technika bei procedūros, kurios bus naudojamos renkant bei analizuojant tyrimų problemai svarbius duomenis. Tyrimų projektas turi būti palygintas su tikslais, siekiant užtikrinti, kad duomenų šaltiniai, surinkti duomenys, planavimas, kaštai atitinka pagrindinius tyrimo tikslus. Šiame etape svarbiausi pasirenkamieji tyrimo metodai. Yra žinomi trys rinkos tyrimų metodai. Jie skiriasi tyrimų tikslais, tiriamaisiais klausimais, hipotezių patikimumu ir duomenų rinkimo metodais: • Pažintiniai; • Aprašomieji; • Priežastiniai. Pažintiniai tyrimai pasitelkiami tada, kai reikia bendro supratimo apie problemą, galimus alternatyvius sprendimus ir kintamuosius, kuriuos reikia įvertinti. Dažnai nėra pradinių duomenų, kuriais galima būtų remtis. Pažnitiniai tyrimai naudingi tada, kai siekiama nustatyti tiriamų klausimų prioritetus ir aiškintis praktines tyrimų vykdymo problemas. Aprašomųjų tyrimų tikslas – pateikti tikslią informaciją apie tam tikrus marketingo aplinkos aspektus. Priežastiniai tyrimai – pasitelkiami tada, kai reikia parodyti, kad vienas kintamasis yra kito priežastis arba sąlygoja pastarojo reikšmes. Priežastiniai tyrimai įgauna tipišką eksperimentų formą, kadangi eksperimentai geriausiai tinka apibrėžti priežastį ir poveikį. Visi trys rinkos tyrimų metodai atlieka labai skirtingus vaidmenis ir gali būti naudojami kaip atskiri nepertraukiamo, ištisinio proceso etapai. Dažniausiai pasitaikanti tyrimų eilės tvarka tokia : pažintinis – aprašomasis – priežastinis tyrimas; esama ir kitų ryšių. Pasirikęs tyrimo metodą, tyrėjas turėtų nustatyti, ar problemos sprendimui pakanka antrinių duomenų, ar reikalingas pirminis tyrimas. Antriniai duomenys – tai dažniausiai naudojamas rinkos informacijos šaltinis. Antriniai duomenys turi privalumų ir trūkumų. Antrinių duomenų privalumai, palyginti su pirminiais: • Dauguma informacijos rūšių nebrangios, nes nereikia rinkti naujų duomenų; • Informacija surenkama greitai; • Galima palyginti kelių šaltinių požiūrius, pažiūras; • Informacija, surinkta iš bešališkų šaltinių, patikimesnė; • Padeda situacijoje, kai reikia išankstinės analizės. • Tačiau antriniai duomenys turi ir trūkumų: • Informacija gali toje situacijoje netikti; • Pasenusi informacija; • Gali būti nežinoma surinktų duomenų metodologija; • Gali būti publikuojami ne visi ankstesnių tyrimų rezultatai; • Neaišku, ar informacija patikima. Pirminių duomenų rinkimas – gana sudėtingas ir nepigus. Apsvarstęs daugelį tyrimų būdų alternatyvų, tyrėjas turi pasirinkti vieną ar kelis pirminių duomenų rinkimo būdus (stebėjimas, apklausa, eksperimentas), kurie bus naudojami vėliau. Svarbiausiu informacijos gavimo metodu pirmajame tyrime laikoma apklausa, nes jos metu vartotojai tiesiogiai ar netiesiogiai pasako savo požiūrį į produktą, įvertina jį. Stebėjimo metu tyrėjas gauna informacijos apie produkto poveikį vartotojams, vartotojų elgesį ir jo pasikeitimus. Eksperimentas leidžia pastebėti, kaip keičiasi vartotojo poreikiai ar požiūris, įvedant į rinką naują produktą, kokią reikšmęturi vienokia ar kitokia produkto išvaizda. Renkantis tyrimo metodą, vadovaujamasi šiais kriterijais: • Laiko poreikis; • Kaštai; • Tyrimo įvykdomumo laipsnis; • Tyrimų tinkamumas užsakovams. • Parengus tyrimo projektą, svarstoma tyrimo taktika, kurią rengiant būtina įvertinti: • Respondentų parinkimo klausimo sprendimą; • Duomenų rinkimo metodų parinkimą; • Duomenų analizavimo planų parengimą; • Informacijos, analizės duomenų įvertinimo metodikos numatymą. • Tyrimo taktika yra glaudžiai susijusi su tyrimo projektu, pasirinktais pirminių duomenų rinkimo metodais. Atrankos modelio parinkimas, kai tyrėjas apsisprendžia, kokį tyrimo būdą naudos, kitas žingsnis – atrinkti tyrimui žmones, organizacijas. Visus atrankos metodus galima susikirstyti į : atsitiktinės, arba tikimybinės ir neatsitiktinės, arba netikimybinės atrankos. Atliekant daugelį komercinių tyrimų, esant ribotam tyrimo biudžetui ir laikui, dažnai pasirenkami netikimybiniai atrankos formavimo metodai. Neatsitiktinė atranka yra alternatyvus metodas, taip pat naudojamas rinkos tyrimuose. Abi atrankos sistemos – atsitiktinė ir neatsitiktinė – turi privalumu, ir trukumų. Tinkama atranka gali būti atlikta bet kuriuo iš šių dviejų būdų su sąlyga, kad bus griežtai laikomasi reikiamų instrukcijų. Rinkos tyrimų specialistai paprastai renkasi ekonomiškiausią atrankos sistemą, kuri kartu adekvačiai atspindi konkrečią visumą ir užtikrina reikiamą išvadų tikslumą. Duomenų rinkimas – tai pats brangiausias tyrimo etapas. Tyrimo pradžioje parenkamas ir parengiamas konkretus pirminių duomenų rinkimo metodas ir reikalingos jo realizavimo priemonės, pavyzdžiui, anketa. Po to rengiamas duomenų analizavimo planas, todėl būtina aptarti, kurie duomenys bus analizuojami, o kurie bus pateikti tik kaip nukrypimai, papildymai. Tik nusprendus, kurios informacijos surinkimo, duomenų gavimo priemonės bus naudojamos, apskaičiuojamos išlaidos, į kurias įeina paruošiamo darbio, paties tyrimo, duomenų apdorojimo ir jų interpretacijos išlaidos, kartu įvertinamas tyrimo laikas. Rinkos tyrimai neturėtų ilgiau tęstis kaip 6 mėnesiai, nes pavėluota informacija nėra tokia vertinga kaip gauta laiku. Tyrėjo darbe svarbiausia sumažinti informacijos rinkimo proceso klaidas. Duomenų analizė – duomenų apdorojimas paprastai prasideda nuo redagavimo – tikrinamos anketos ar kitos duomenų rinkimo priemonės žiūrima, ar čia nėra ko nors praleista, neužbaigta, neįskaitoma ar aiškiai nesuderinama. Šis procesas taip pat gali atskleisti taisytinų klaidų, gal naudingi atsakymai surašyti ne ta seka ir panašiai. Analizės tikslas yra pertvarkyti duomenis į reikšmingą informaciją, kuri padėtų išspręsti problemą, apibrėžtą rinkos tyrimų proceso pradžioje. Tyrimo proceso kulminacija turi būti pranešimas – ataskaita, kuri naudingai sujungia tyrimo rezultatus su įmonės valdymu. Vadybininkams dažniausiai trūksta laiko ( o kartais ir noro) skaityti ilgas ataskaitas. Jeigu tyrėjo išvados yra pavėluotos ar netinkamai apibendrintos arba pateiktos nesuprantamos vadybininkams, tyrimo procesas tampa nuostolingu. Rinkos tipą nulemia rinkos dalyvių skaičius. Skiriami keturi rinkos tipai: tobulos konkurencijos rinka, monopolinės konkurencijos rinka, oligopolija, monopolija. Laisvos rinkos ekonomikos išskirtinis požymis – savaiminio reguliavimo mechanizmas, kurio esmę nusako tai, kad gamintojas, patyręs, jog gaminiai neišperkami jo nustatytomis kainomis, savo paties noru mažina ir gaminių kainą, ir jų gamybą. Tai jis daro norėdamas įveikti konkurentus. Konkurencijos kovą laimi tie gamintojai, kurie atranda pigesnį gamybos būdą, leidžia sumažinti gaminio kainą, ir dėl to sugeba užvaldyti didesnę rinkos dalį. Rinkos teigiamybės: 1. Rinka skatina gamintojus gaminti tas prekes, kurių pageidauja vartotojai; 2. Rinka suteikia ekonominę laisvę; 3. Skatina konkurenciją, kuri laiduoja visuomenės pažangą; 4. Skatina vartotojus taupiai naudoti retesnes prekes, o gamintojus – ribotus išteklius; 5. Nustoja gaminti nepelningas, nereikalingas prekes ar teikti paslaugas. Rinkos trūkumai: 1. Neryžtingam asmeniui rinka yra pražūtis; 2. Bankrutuojant įmonėms, žmonėms gresia nedarbas, kreditoriams ne visada pavyksta atgauti savo kapitalą, laikinai sutrinka įmonių, susijusių su bankrutuojančia įmone, veikla; 3. Rinka neturi jokių priemonių,leidžiančių išvengti tokio nepageidaujamo šalutinio poveikio, kaip aplinkos teršimas; 4. Rinkoje reklamos dėka gamintojams susidaro proga primesti savo valią vartotojams; 5. Vienas ar keli rinkos dalyviai geba paveikti kainas: monopolininkai ar oligopolininkai gali sumažinti prekių pasiūlą ir taip stengtis išlaikyti dideles kainas; 6. Rinka neveikia kai kuriose ekonomikos srityse, pavyzdžiui, gynyboje, teisėtvarkoje. Rinkos ekonomikoje veikliai reiškiasi smulkūs verslininkai, kurie, būdami nepatenkinti savo vaidmeniu ekonomikos sistemoje, ieško naujų vietų rinkoje, skatinami turtinių ir kitų interesų veikia savarankiškai, už poelgių veiksmingumą atsakydami savo turtu. (Leonienė B. 1998m.) 5. Rinkos analizės metodai Kiekviena firma nori imtis jai patogiausios ir lengviausios veiklos. Kiekviena kokybės ir kainos lygio prekės domina tik tam tikrą rinkos dalį, o kita prarandama. Parduodama prekes vien pačiai patogiose vietose, firma vėl netenka dalies pirkėjų. Patogių ar pigių rūšių reklama taip pat gali pasiekti ne visus, ir dalis galimų pirkėjų nebus informuojama. Kai kam netiks firmai patogūs pardavimo ir atsiskaitymo būdai, techninio aptarnavimo kokybė. Daugelis firmų vadovų vadovaujasi taisykle: nesvarbu, kas prekę perka, parduodame visiems. Jei konkuruojanti firma pasiūlys kaip tik jo amžiaus, padėties ir turtingumo žmogui specialai pritaikytą daiktą, jis pirks jį mieliau. Masiškai gaminančiai firmai tenka pasirinkti vadinamąjį rinkos taikinį ( dar vadinamą tiksline rinka). Tai gali būti: • Visa rinka; • Viena vartotojų grupė; • Kelios skirtingos vartotojų grupės. Dažniausiai tenka rinktis vieną ar kelias patraukliausias klientų grupes. Prieš atliekant tai, geriausia visą rinką suskirstyti į dalis pagal kokius nors firmai svarbius vartotojų bruožus, o paskui pasirinkti patraukliausias rinkos dalis.(Urbonavičius S. 1997m.)32-33 psl. Žmogus dažnai negalėtų paaiškinti, kodėl perka tą, o ne kitą daiktą, kaip jį pasirinko ir ko iš jo tikisi. Jam viso to nereikia – jis pirkėjas, visuomet teisus. Pardavėjui kitaip. Jis turi pažinti ir suprasti pirkėją, įtikti jam. Kitaip šis nueis pas konkurentą. (Urbonavičius S. 1997m.) Atliekant rinkos analizę ir nustatant laukiamą prekės paklausos dydį, turime žinoti, kad ją veiks daug tarpusavyje susijusių veiksnių. Pateikiame paklausą sąlygojančių veiksnių grupes. Jos gali būti dvi: 1. Bendri veiksniai; 2. Specifiniai veiksniai. Jie dar skirstomi į: 1. Ekonominius; 2. Gamtinius ir klimatinius; 3. Socialinius; 4. Psichologiniai ir kiti; 5. Demografiniai. Svarbiausi veiksniai, kurie veikia prekės paklausą rinkoje yra šie: • Prekės kaina; • Gyventojų pajamos, jų dydis ir pasiskirstymad tarp gyventojų grupių; • Prekės pakaitalų kainos; • Vartotojų poreikiai, skoniai; • Vartotojų skaičius, jų demografinė ir profesinė struktūra; • Priemonės, veikiančios vartotojų sprendimus; • Prekių pasiūla ir kita. Poreikis ir reikalavimai visą laiką kinta, todėl pasisekimą rinkoje turės galinti geriausiai prisitaikyti prie vartotojų reikalavimų firma. Taigi pagrindinis uždavinys tiriant rinką – nustatyti visą prekės gyvavimo ciklo eigą. Įmonė nuolatos turi sekti prekės gyvavimo ciklą, kad paklausos smukimo laikotarpiu prekė būtų patraukta iš rinkos, pakeista nauja preke, kurios vartojimo savybės labiau patenkintų vartotojų poreikius. Todėl gamybinės ir prekybinės firmos į sezono pabaigą stengiasi nerealizuotas prekes parduoti pigiau. Tiriant rinkos poreikius, būtina įsivaizduoti, kokie poreikiai tenkina produktą konkrečioje rinkoje, kuriose srityse ir kaip jis bus vartojamas. IŠVADOS 1. Rinką galima apibrėžti kaip pardavėjų ir pirkėjų susitikimo vietą, kur prekių mainų proceso metu veikia pasiūlos ir paklausos pusiausvyrą reguliuojantis mechanizmas išreiškiamas prekių verte – kaina. 2. AB „Kalnapilis” užsiima šia ūkine veikla: alaus gamyba, salyklinio alaus gamyba, mineralinio vandens ir nealkoholinių gėrimų gamyba, alkoholinių ir kitų gėrimų didmenine prekyba. 3. AB „Kalnapilis” 2000 metų rugsėjo 30 dienos duomenimis, turėjo 2120 akcininkų, iš kurių 2119 yra smulkieji. Jų rankose sutelkta 13,4 procento alaus daryklos akcijų. Bendrovės įstatinį kapitalą sudaro 25 424 031 litas. 4. Bendrovės valdymo organai yra: visuotinis akcininkų susirinkimas, valdyba ir administracija. 5. Visuotinis susirinkimas turi teisę: rinkti ir atšaukti revizorių/auditorių, valdybos narius, tvirtinti metines finansinės atskaitomybės dokumentus, tvirtinti valdybos ataskaitą apie bendrovės veiklą. 6. Valdybą sudaro penki nariai, renkama dviejų metų laikotarpiui. Valdyba atlieka šiuos darbus: parengia ir tvirtina perspektyvinius darbo, verslo ir finansinius planus bei biudžetus; užtikrina jų įgyvendinimą; nustato bendrovės komercinę politiką ir produkcijos pardavimo orientyrus. 7. Bendrovės ūkinę veiklą organizuoja ir vykdo administracija. Jos veiklai vadovauja – generalinis direktorius. 8. Investicijų pagalba pasiekta tai, kad visuose technologinių procesų etapuose padaryta viskas, kad būtų išvengta net ir mažiausių alaus kokybės stabilumo svyravimų. 9. 1999 metus Kalnapilis baigė rinkos lyderių trejetuke antruoju po Utenos, užimdamas 19,5 procento bendrosios alaus rinkos. 10. 2000 metais baigiamas modernizavimas, įgyvendinta ilgalaikė visapusiškos kokybės tobulinimo programa. Iš viso per 1995 – 2000 metus į įmonę investuota per 160 milijonų litų – tai didžiausia investicija į alaus pramonės įmonę Lietuvoje, o pagal gamybinius pajėgumus – didžiausia alaus darykla Pabaltijyje. 11. 2000 metai buvo vieni nesėkmingiausių metų „Kalnapiliui” – uždirbta per 3 milijonus grynojo neaudituoto pelno, apyvarta buvo 86,1 milijono litų arba 11 procentų mažiau nei 1999 metais. 12. 2001 metais per aštuonis mėnesius pagal parduotą alų daryklos išsidėstė taip: „Švyturys” – 28,5 procento, „Utenos alus” – 17,9 procento, „Kalnapilis” – 17 procentų, „Vilniaus tauras” – 13,6 procento, „Gubernija” – 8,9 procento, „Ragutis” – 7,3 procento, kiti – 6,8 procento. 13. Rinkos tyrimai yra visi galimi tyrimai apie rinką, jos dydį, sudėtį, struktūrą, paklausą ir t.t. Be to rinkos tyrimai koncentruoti į kiekybinius pasikeitimus rinkoje. 14. Poreikis ir reikalavimai visą laiką kinta, todėl pasisekimą rinkoje turės galinti geriausiai prisitaikyti prie vartotojų reikalavimų firma. 15. Dažniausiai tenka rinktis vieną ar kelias patraukliausias klientų grupes. Prieš atliekant tai, geriausia visą rinką suskirstyti į dalis pagal kokius nors firmai svarbius vartotojų bruožus, o paskui pasirinkti patraukliausias rinkos dalis. LITERATŪRA 1. Urbanskienė R., Vaitkienė R., Clottey Rinkos tyrimai ir analizė. KTU, 1998. P. 3 – 57. 2. Virvilaitė R. Marketingas. Kaunas technologija, 1997. P. 24. 3. Urbanavičius S. Marketingas: apie sudėtingus dalykus – paprastai. Vilnius, 1997. P. 28 – 44. 4. Lietuvos laisvosios rinkos institutas Rinkos ekonomika ir valstybinis regulaivimas. Vilnius, 1990. P. 177. 5. Leonienė B. Verslo pradmenys. Kaunas, 1998. P. 56 – 57. 6. Pranulis V. ir kt. Marketingas/ Pajuodis A., Urbanavičius S., Virvilaitė R. Vilnius, 1999. P. 119. 7. Kalnapilis išmokės didžiausius dividentus. Verslo žinios. 2001, kovo 28, p.8. 8. Migonytė S. Utenos alus baigia restrukturizaciją. Verslo žinios. 2001, kovo 28, p.8. 9. Bagdanavičiūtė V. BBH patvirtino – parduos „Kalnapilį”. Verslo žinios. 2001, vasario 22, p.4. 10. Migonytė S. Utenos alus baigia restrukturizaciją. Verslo žinios. 2001, kovo 28, p.8. 11. Bagdanavičiūtė V. BBH parduoda „Kalnapilį”/ Bagdanavičiūtė V., Mankevičius A.// Verslo žinios. 2001, vasario 19, p.5. 12. Migonytė S. „Vilniaus tauras” sieks susigražinti šlovę. Verslo žinios. 2001, sausio 19, p.7. 13. BNS informacija.Verslo žinios. 2001, gegužės 7, p.8. 14. Bagdanavičiūtė V. „Švyturys” ir „Kalnapilis” atsidalino. Verslo žinios. 2001, gegužės 4, p.3. 15. Migonytė S. Pardavė alaus. Verslo žinios. 2001, balandžio 23, p.7. 16. Migonytė S. Alaus pardavimus veikė vėlyvas pavasaris. Verslo žinios. 2001, balandžio 5, p.4. 17. BNS informacija „Niekas nepavijo „Švyturio”. Verslo žinios. 2001, rugsėjo 6, p.8. 18. Kalnapilis [interaktyvus]. Apie alų [žiūrėta 2001 09 10]. Prieiga per internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!