Rinkodara: odiniai gaminiai moterims UAB "Moda"

 VILNIAUS KOLEGIJA EKONOMIKOS FAKULTETAS MARKETINGO KATEDRA Dieninių studijų skyriaus RINKODARA Savarankiškas darbas UAB„Moda“ Darbo vadovė lekt. Vertinimas____________________ _____________________________ Vilnius 2007 TURINYS ĮVADAS Įmonė yra savo firmos vardą turintis ūkinis vienetas, įsteigtas įstatymų nustatyta tvarka tam tikrai komercinei ūkinei veiklai vykdyti. Įmonės pagal veiklos apimtis gali būti didelės, vidutinės arba smulkios. Įmonės tikslai yra jos veiklos orientyras ir vertinimo kriterijus. Įmonės tikslus lemia ir rinkos partneriai (tiekėjai, pirkėjai), įvairios socialinės grupės, visuomenė. UAB„Moda“, tai įmonė, kuri planuoja gaminti gaminius moterims iš odos. Kiekviena įmonė, kaip UAB „Moda“, prieš įsisteigiant kelia sau tikslus, kuriuos skirsto į ekonominius ir socialinius. UAB „Moda“ socialiniai tikslai yra tokie: teisingai atlyginti už įmonės interesus atitinkantį darbą, garantuoti geras darbo sąlygas, suinteresuoti darbuotojus pelno didinimu, suteikti jiems teisę į pelno dalį. O ekonominiai tikslai yra tokie, kaip: siekti optimalios gamybos apimties ir rinkos dalies, kuo maksimaliau didinti pelną. Pagrindinis darbo tikslas - pritaikyti rinkodaros teorines žinias, atskleidžiant UAB „Moda“ galimybes konkurencinėje rinkoje. Darbo uždaviniai: 1. Nustatyti rinkodaros komplekso elementus ir marketingo koncepciją; 2. Nurodyti mikro ir makro aplinkos elementus; 3. Padaryti apklausą apie ruošiamus gamintis gaminius; 4. Nustatyti tikslinę rinką; 5. Nustatyti prekių, kainos, pateikimo bei rėmimo politiką; 6. Įvertinti konkurentus. UAB „Moda“ išsprendusi visus uždavinius, tikisi sužinoti ar jos planuojama veikla atitiks lūkesčius įsitvirtinti rinkoje. PRAKTINIS DARBAS NR. 1 1. Nurodyti rinkodaros komplekso elementus. 2. Nurodyti kokią ir kodėl naudosite koncepciją. 1. UAB „Moda“ rinkodaros komplekso elementai yra šie: 1 P (prekė) – moteriškos odinės pirštinės, piniginės ir diržai (aukštos kokybės; įvairių spalvų ir papuošimų). 2 P (kaina) – aukšta, nes prekės bus aukštos kokybės; 3 P (paskirstymas) – Vilniaus ir Klaipėdos miestuose – parduotuvėse „Bags and More“; 4 P (rėmimas) – Reklama laikraščiuose ir žurnaluose, o taip pat reklaminės skrajutės; UAB„Moda“, siekdama sukelti stipresnę ir greitesnę pirkėjų reakciją, atkreipti dėmesį į savo prekių pasiūlą, naudos pardavimų skatinimą: nuolaidomis ir kuponais; Manoma, kad su nuolaida parduodamos prekės greičiau bus išperkamos, o taip pat tai yra gera priemonė atkreipti potencialių pirkėjų dėmesį. Kupone nurodyta lengvata yra emociškai patraukli vrtotojui. Kuponai šią lengvatą (kainos nuolaidą) padaro įdomesnę, nes atsiranda tam tikrų žaidybinių elementų. Įmonė naudos ir populiarinimą, nes jos sėkmė labai priklauso nuo visuomenės nuomonės apie ją ir jos veiklą. UAB„Moda“ dalyvaus įvairiose populiariose akcijose bei labdaringoje veikloje. Manoma, kad tai padės dar kartą priminti apie įmonę ir jos prekes. 2. UAB „Moda“ naudojma koncepcija: Naudosime PREKĖS koncepciją, nes prekės bus geros kokybės ir išskirtinių sąvybių. Prekė ir jos kokybė yra tai, kas labiausiai domina vartotojus. Geriausias prekes siūlanti įmonė pelnytai aplenkia konkurentus ir turi dar didesnių galimybių išsiskirti savo prekių kokybe. PRAKTINIS DARBAS NR. 2-1 1. Nurodyti įmonės mikroaplinkos elementus. Svarbiausias kiekvienos įmonės uždavinys yra patenkinti tam tikrus tikslinių rinkų pirkėjų poreikius ir gauti pelno. Siekdama šio tikslo, įmonė užmezga ryšius su žaliavų, medžiagų, įrenginių ir kitų gamybos išteklių tiekšjais, pasitelkia į pagalbą pardavimo tarpininkus bei pagalbininkus.Įmonės marketingo mikroaplinką sudaro pirkėjai, partneriai ir konkurentai. 1. Įmonės „Moda“ mikroaplinkos elementai: I. Tiekėjai: * Kad įmonė galėtų normaliai dirbti, ji turi apsirūpinti prekėmis, žaliavomis, medžiagomis, įranga ir kitais jos veiklai reikalingais gamybos ištekliais. Įmonės specialistai turi pasirinkti tokius tiekėjus, kurie palankiomis kainomis ir sutartu laiku užtikrintų jos aprūpinimą reikiamos kokybės gamybos priemonėmis. Įmonės „Moda“ tiekėjai: a) ILGALAIKIO TURTO: ▪ Baldai (stalas, kėdės, spintelės dokumentams, šviestuvas, drabužių kabykla, lentynos) – AB„Vilniaus baldai“,UAB„Baldų rojus“. ▪ Kompiuteris – UAB „Fis kompiuteriai“. ▪ Lengvasis automobilis – UAB „Tokvila“ . ▪ Siuvimo mašinos odai, sukirpimo mašinos, siuvimo apmetimo mašinos – UAB „Baltorfa“ b) TRUMPALAIKIO TURTO: ▪ Audiniai – UAB „Limageda“ ▪ Siūlai - UAB„Doklas“ ▪ Oda (medžiga) – UAB„Goti“ II. Konkurentai: Įmonė savo pasirinktoje rinkoje labai retai būna vienintelė. Paprastai tų pačių pirkėjų poreikiais rūpinasi bei siekia juos patenkinti ir kitos įmonės. a) Tiesioginiai – UAB „Natūrali oda“, Laukinis gepardas UAB„Viterda , AB „Vilniaus kailiai“. b) Netiesioginiai – UAB „Daulora“, UAB „Tamarinas“, UAB „Detelija“. III. Marketingo tarpininkai: Labai dažnai į prekių judėjimą nuo gamintojo iki pirkėjo įsiterpia tarpininkai, kurie padeda, kad prekių paskirstymo procesas vyktų racionaliau. a) PARDAVIMO PAGALBININKAI: Įmonei savo prekes reikės sandėliuoti bei gabenti, taigi naudosis logistikos paslaugomis. Norint supažindinti vartotojus su savo prekėmis, reikės naudotis reklamos agentūros paslaugomis. • Logistikos įmonė – UAB „Vilniaus tranzitas“ • Reklamos agentūra – UAB „Laisvoji erdvė“ b) PARDAVIMO TARPININKAI: Tai ūkio subjektai, savo vardu ir rizika perkantysprekes, kad jas parduotų. Mūsų įmonės prekes perpardavinės tik viena parduotuvė, tačiau dvejuose miestuose. • UAB„Anis“ Bags and More IV. Pirkėjai: UAB„Moda“ potencialiu partneriu bus perpardavėja mažmeninei prekybai UAB„Anis“ Bags and More. V. Kontaktinės auditorijos: Bankas – veiklai pradėti įmonei reikės imti paskolą ir atidaryti atsiskaitomąją sąskaitą; Sodra – reikės mokėti privalomąją sveikatos draudimą; Valstybinė mokesčių inspekcija prie LR finansų ministerijos; Valstybinė darbo inspekcija; Telekomunikacijų paslaugos – įmonė naudosis „Teo“ paslaugomis. * Tiekėjų, konkurentų, marketingo tarpininkų, pirkėjų bei kontaktinių auditorijų adresai yra nurodyti 1 priede PRAKTINIS DARBAS NR. 2-2 1. Parašyti kokie ir kaip makroaplinkos elementai veikia įmonę. Kiekvienos įmonės veiklai didelį poveikį daro tokie makroekonominiai veiksniai kaip bendra šalies ekonominė būklė, jos išsivystymo lygis. 1. Makro aplinkos elementai veikiantys UAB „Moda.“ • Ekonominė aplinka Rinkodaros ekonominę aplinką apibūdina tokie svarbiausi rodikliai kaip: šalies bendrasis vidaus produktas, pirkėjų pajamos, prekių kainų lygis, kaupimo lygis. Įmonės vadovams ir rinkodaros specialistams svarbu žinoti, kokioje fazėje (krizėje, pagyvėjime, pakikime ar nuosmukyje) yra šalies ekonomika ir kokios jos raidos perspektyvos. Kai ekonomika yra pakilimo fazėje, gyventojų pajamos didėja. Jie perka daugiau ir aukštesnės kokybės, brangesnių prekių. Ekonomikai smunkant, sumažėja gyventojų pajamos, atitinkamai mažėja ir prekių paklausa. Šiuo metu Lietuvojie yra sumažėjęs nedarbas, tai reiškia, kad žmonės gali sau leisti pirkti brangesių prekių. • Socialinė-kultūrinė aplinka Socialinę-kultūrinę aplinką apibūdina demografiniai rodikliai. Jų tyrimas leidžia nustatyti potencialių pirkėjų skaičių, jų pasiskirstymą pagal lytį, amžių, šeimos sudėtį, išsilavinimą, gyvenamąją vietą, profesiją ir t.t. UAB „Moda“ tai labai reikšmingi rodikliai – ypač jų dinamika. Taip pat didelę įtaką mūsų prekių pirkimui turės lytis, nes mūsų gaminiai yra skirti moterims. Dėl gyventojų skaičiaus pasikeitimo šalyje ar tam tikroje vietovėje rinka gali plėstis ar siaurėti. Pirkėjų skaičius įtakoja pirkimo apimtį. Kuo daugiau perka, tuo didėja mūsų pajamos. • Politinė-teisinė aplinka Kiekviena įmonė ir jos veikla yra susijusi su valstybės reguliavimo funkcijomis, su priimtais įstatymais bei aktais. Aktai yra: LR įmonių įstatymas – suteikia galimybę steigti privačias įmones, reglamentuoja jų rūšis, veiklos pagrindus, santykius su valstybės organais ir kitus svarbiausius klausimus. LR prekių ženklo įstatymas – reglamentuoja įmonės gaminamų prekių ženklo kūrimo, naudojimo ir suteikimo taisykles. LR reklamos įstatymas – reglamentuoja reklamavimos taisykles. LR akcinių bendrovių įstatymas – reglamentuoja akcinių bendrovių steigimą. LR Civilinis ir LR Darbo kodeksai. • Mokslinė-technologinė aplinka Mokslinė-technologinė aplinka daro įtaką visiems marketingo komplekso elementams, tačiu labiausiai ji pastebima prekių kūrimo, jų tobulinimo ir gamybos srityse. Mokslo ir technikos įtaka prekių kainoms pasireiškia tuo, kad panaudojus naują technologiją pagaminta prekė iš pradžių paprastai būna brangi, tačiau plečiantis ir tobulėjant gamybai jos savikaina greitai mažėja ir kaina krinta. Šios aplinkos poveikis rinkodarai reiškiasi: a) Naujų prekių ar paslaugų kurimu Šios aplinkos šis poveikis veikia mus, nes mes žadame gaminti naują prekę – tai yra odinės kumštinės pirštinės. b) Esamų prekių tobulinimu Mes žadame tobulinti savo gaminius įvairiausiomis dekoracijomis, papuošimais pagal žmonių poreikius. • Gamtinė aplinka Įmonių vadovai ir specialistai turi atsižvelgti į didėjantį visuomenės ekologinį išprusimą ir rinkodaros gamtinės aplinkos kitimą. Reikia atkreipti dėmesį į tam tikrų galimybių teikiančias tendencijas: gamtinių išteklių stoka, energetinių išteklių kainų svyravimas ir aplinkos taršos didėjimas. Šios aplinkos poveikis rinkodarai daugiausia reiškiasi galimybe apsirūpinti gamtiniais ištekliais: žaliavomis, energija, kuru ir kt. Žaliavų trūkumas mums kenktų tuo, kad mes gaminame gaminius iš odos. Oda – tai žaliava. Gaminius reikia išvežioti, tiekti klientams – reikalingas kuras. Įmonė rūpinsis gamtos apsauga ir laikysis priimtų įstatymų, reguliuojančių gamtos apsaugą. PRAKTINIS DARBAS NR. 3 Segmentavimas pagal amžių 1 pav. Ar perka odines pirštines Įšanalizavus pirmą paveikslą, paaiškėjo, kad daugiausiai odines pirštines perka žmonės, kurių amžius nuo 21 iki 30 metų – net 94 %. Tačiau ne daug teatsilieka žmonės, kurių amžius nuo 31 iki 49 metai. Jie sudaro 86 % visų apklaustųjų. 2 pav. Kokias odines pirštines perka Iš antro paveiklo matyti perkamų odinių pirštinių rūšys. Žmonės, kurių amžius virš 50 metų perka tik pavasarines/rudenines pirštines. Žieminių visiškai neperka. Nuo 31 iki 49 metų žmonės daugiausiai perka tik žiemines pirštines. Nuo 15 iki 20 ir nuo21 iki 30 metų – perka maždaug vienodai visų rūšių pirštines. 3 pav. Kokios spalvos perka pirštines Virš 50 metų žmonės neperka jokios kitos spalvos pištinių, tik juodas. Anketoje buvo punktas „kita“, kur galima parašyti savo spalvą – 13 % žmonių pareiškė savo nuomonę. Buvo norinčių pirkti ir baltos spalvos pirštines. Nuo 21 iki 30 ir nuo 31 iki 49 metų žmonės perka įvairių spalvų pirštines. Iš grafiko matyti, kad daugiausiai paklausi spalva yra juoda. 4 pav. Ar pirktų odines kumštines pirštines UAB„Moda“ norėjo sužinoti ar žmonės pirktų odines kumštines pirštines. Buvo manoma, kad tai turėtų sudominti vartotojus. Tačiau iš grafiko matyti, kad dauguma žmonių visiškai nepirktų tokių pirštinių. Daugiausiai norinčių pirkti tokio stiliaus pirštinių yra žmonės virš 50 metų. 5 pav. Kokio dydžio renkasi pinigines Iš grafiko matyti, kad vyresni žmonės neperka nei mažų, nei vidutinių piniginių, o tik dideles. 65 % žmonių amžiaus nuo 21 iki 30 metų daugaiusiai perka vidutinio dydžio pinigines. Mažos piniginės nėra labai paklausios. 6 pav. Kokios spalvos perka pinigines Žmonės, kurių amžius nuo 15 iki 20 metų daugiausiai perka juodas pinigines. 7 % gyventojų perka smėlio spalvos (pareiškė savo nuomonę, punkte „kita“). Respondentai, amžiaus nuo 21 iki 30 metų irgi daugiausiai perka juodos spalvos. Tačiau po 21 % sudarė ir kitos spalvos: ruda ir raudona. Tiek pat procentų žmonių pareiškė, kad pirktų ir rožinės spalvos ir apskritai įvairių spalvų pinigines. Buvo ir tokių, kurie, spalvas renkasi priklausomai nuo atvejų. Vyresnio amžiaus žmonės perka tik juodos ir rudos spalvos pinigines. 7 pav. Kokios piniginės labiausiai patinka Žmonės, amžiaus nuo 15 iki 49 metų daugiausiai perka pinigines su daug skyrių ir su užtrauktuku. Su segtuku perka mažiau, o su vienu skyriumi beveik neperka. Virš 50 metų žmonės vienodai perka su užtrauktuku, segtuku bei su vienu skyriumi pinigines. Piniginių su daug skyrių visiškai neperka. Šiuo klausimu niekad nepareiškė savo nuomonės, punkte „kita“. 8 pav. Ar perka odinius diržus Iš grafiko matyti, kad odinius diržus perka įvairaus amžiaus žmonės. Tačiau, kaip ne keista, daugiausiai jų perka vyresi žmonės. Mažiausiai jų perka žmonės, amžiaus nuo 15 iki 20 metų. Nuo 21 iki 30 metų žmonės pareiškė, kad odinius diržus perka kartais. Tokią nuomonę pareiškė 29 % žmonių. 9 pav. Su kokiomis dekoracijomis labiausiai patinka diržai Iš grafiko matyti, kad dauguma žmonių patinka diržai visiškai be dekoracijų. Tačiau ne mažai respondentų pareiškė, kad patinka diržai ir su išsiuvinėjimais. Žmonės, amžiaus nuo 21 iki 30 metų perka diržus su metalinėmis dekoracijomis. 6 % žmonių pareiškė savo nuomonę, kad perka diržus su sagtimi. 10 pav. Su kokios formos sagtele renkasi diržus Žmonės, paklausti su kokios formos sagtele perka diržus, atsakė kad su kvadratine. Įvairaus amžiaus žmonės daugiausiai perka būtent su tikios formos sagtele. Tačiau ne mažai respondentų diržus perka ir su apvalia sagtele. Buvo ir tokių, kurie pirktų stačiakampinės ir drugelio formos sagtele ant diržo. Segmentavimas pagal pajamas 11 pav. Ar perka odines pirštines Iš grafiko matyti jog tolygiausiai odinių pirštinių pirkimą pasiskirstę yra žmonių tų, kurių pajamos yra iki 300 litų. Taip pat iš grafiko matyti, kad žmonių, kurių pajamos yra 1001 ir daugiau yra vienbalsis, tai yra visi atsakė jog odinių pirštinių pirkimas yra neatsiejama jų gyvenimo dalis, nes visi atsakė. 12 pav. Kokias odines pirštines perka Antruoju grafiku norėjome įsitikinti kokios pirštinės yra perkamos labiausiai. Grafikas parodė, kad asmenų, kurių pajamos iki 300 Lt šioje kategorijoje perkamiausios yra sezoninės, t.y. pavasarinės/rudeninės pirštinės. Žmonių, kurių pajamos yra 2001 ir daugiau atsakymai yra pasiskirstę tolygiausiai. 13 pav. Kokios spalvos perka pirštines Iš gautų rezultatų matyti, kad daugiausiai yra perkamos juodos spalvos pirštinės. Pažvelgus į grafiką matyti, kad asmenų, kurių pajamos iki 500 Lt visiškai neperka (-tų) rudos spalvos odinių pirštinių. Tačiau 13 % žmonių pareiškė, kad pirktų baltos spalvos pirštines. Taip pat matome, kad asmenų uždirbančių daugiau nei 2001 Lt pasirinkimas būtų šiek tiek kitoks: jie nesirinktų, nei raudonos, nei kitokios spalvos odinių pirštinių. 14 pav. Ar pirktų odines kumštines pirštines Įmonė norėjo išsiaiškinti žmonių nuomonę dėl odinių kumštinių pirštinių. Buvo norima pažiūrėti ar žmonės lengvai priima naujoves. Susumavus esamus variantus galima teigti, kad daugiau žmonių buvo atsakiusių jog nepirktų. Visiškai priešingi rezultatai yra asmenų, kurių pajamos nuo 1001 - 2000 Lt ir 2001 ir daugiau. Apklaustieji, kurių pajamos yra mažesnės, teigia jog nepirktų, bet visiškai priešingi atsakymai yra asmenų, kurių pajamos yra 2001 ir daugiau. jie atsako: taip, odines kumštines pirštines pirktų. 15 pav. Kokio dydžio renkasi pinigines Įmonė gamina ne tik odines pirštines, bet ir pinigines bei diržus. Todėl šis grafikas parodo asmenų norą pirkti pinigines, kurios yra arba didelės, arba vidutinės, arba mažos. Apklaustieji, kurių pajamos yra iki 1000 Lt. Dažniausiai perka (renkasi) vidutinio dydžio, tačiau pajamoms didėjant didėja ir jų poreikiai piniginės dydžiui. Jie labiau rinktųsi dideles. 16 pav. Kokios spalvos perka pinigines Perkamiausia piniginių, kaip ir pirštinių, spalva yra juoda. Tačiau kaip ir daugelyje grafikų atsakymai skiriasi nuo bendros padarytos išvados tų asmenų, kurių pajamos yra didžiausios. Taip pat matosi jog anketose yra minimos ir kitos spalvos. Minima raudona, ruda ir įvairios kitos, kurios dėja nebuvo įvardintos. Matome, kad žmonės, kurių pajamos aukštesnės nei 1001 litas pasirinkti išskirtinių spalvų nepanoro. 17 pav. Kokios piniginės labiausiai patinka Norėjome sužinoti kokios piniginės žmonėms patinka labiausiai. Atsakymai pasiskirstė labai įvairiai. Galima teigti, kad labiausiai yra mėgstamos piniginėsd su daug skyrių. Taip pat išsiaiškinome, kad nemažai žmonių rinktųsi ne tik su daug skyrių, bet ir su užtrauktuku pinigines. Įmonė gavus tokius apklausos rezultatus pamatė, jog daugiausiai perkamos piniginės būtų su užtrauktuku, segtuku ir su daug skyrių. 18 pav. Ar perka odinius diržus Diržas - tai daiktas, kurį naudoja turbūt kiekvienas žmogus, tačiau tai nebūtinai turi būti odiniai diržai (tai parodė anketos atsakymų analizė padaryta grafike). Vienareikšmiškai atsakę, kaip visuose klausimuose, yra asmenų, kurių pajamos grafike parodytos didžiausios. Jie atsakė jog "taip". Matyti, kad žmonės turintys kuo didesnes pajamas vertina vis geresnius daiktus, oda - laikomas viena iš patvariausių medžiagų. 19 pav. Su kokiomis dekoracijomis labiausiai patinka diržai Anketoje pateiktu klausimu buvo norima išsiaiškinti kokius konkrečiai gaminti diržus, su kokiomis dekoracijomis. Iš gautų susumuotų rezultatų matyti, kad diržai perkami labai įvairūs. Dekoracijos esančios ant diržo yra labai populiarios. Bežiūrint į grafiką krenta į akis vienas stulpelis. Pajamos nuo 1001 iki 2000 Lt rodo, kad asmenys, turintys tokias pajamas pirkdami diržus labiau rinktųsi visiškai be dekoracijų. 20 pav. Su kokios formos sagtele renkasi diržus Grafikas parodo jog su kvadratine sagtele diržai yra perkami labiausiai. Tačiau yra ir tokių, kurie mielai rinktųsi ir su apvalia bei kaip buvo minėta, ir tai matyti grafike, stačiakampio ar drugelio formos sagtele. Kitas spalvas matyti jog renkasi tik tie respondentai, kurių pajamos yra nuo 501 iki 1000 Lt. PRAKTINIS DARBAS NR. 4 1. Susegmentuoti rinką ir nustatyti tikslinę rinką Rinkodaroje rinka nagrinėjma kaip mainų sritis, kaip informacijos objektas ir kaip rinkodaros veiklos tyrimų pagrindas. Rinką galima nagrinėti įvairiais aspektais, klasifikuoti pagal įvairius požymius. Rinkos segmentavimas tai kaip strategija, įgalinanti įmonę padalyti rinką į atskirus segmentus. Rinkos segmentavimas yra būtinas, nes realiai įmonė negali orientuoti savo tyrimų. Nustačius ir išanalizavus rinkos segmentus, įmonė gali spręsti, kurious segmentus ji aptarnaus. Rinkos segmentavimo kriterijai gali būti šie: geografinis, demografinis, psichologinis, vartojimo motyvas, pirkėjų elgesys ir k t. Tikslinės rinkos nustatymo esmė yra ta, kad įmonė segmentavimo būdu suskaido rinką į atskirus segmentus, ir žinodama kiekvieno segmento ypatumus, gali tikslingai veikti vartotoją. 1. Įmonės segmentavimas ir tikslinės rinkos nustatymas Segmentavimas pagal pajamas: a) Iki 300 Lt; b) Nuo 301 iki 500 Lt; c) Nuo 501 iki 1000 Lt; d) Nuo 1001 iki 2000 Lt; e) Virš 2001 Lt. Segmentavimas pagal amžių: a) Nuo 15 iki 20 metų; b) Nuo 21 iki 30 metų; c) Nuo 31 iki 49 metų; d) Virš 50 metų. Segmentavimas pagal rinką: a) Vartotojų rinka ; b) Gamybinė rinka; c) Prekybinė rinka (tarpininkų); d) Valstybinė ir tarptautinė rinka. UAB „Moda“ tikslinė rinka, tai vartotojai, kurių pajamos yra nuo 1001 Lt iki 2000 Lt. Taip pat tai vartotojai, kurių amžius yra nuo 21 iki 30 metų. PRAKTINIS DARBAS NR. 5 1. Kokie ir kaip elgesio faktoriai įtakos prekių pirkimą? Vartotojo elgsenos tyrimo tikslas – išsiaiškinti tipiškus individo elgsenos niuansus, sprendimo priėmimo nuoseklumą. Vartotojo elgsenos tyrimai leidžia įmonės vadovams suprasti vienokius ar kitokius vartotojų poelgius, numatyti jų elgseną ateityje. Veiksniai, darantys įtaką vartotojo elgsenai yra: išoriniai (kultūra, klasė, įtakos grupė ir šeima) ir vidiniai (amžius, užsiėmimas, ekonominė padėtis, poreikis, suvokimas, patyrimas, nuomonė). 1. Faktoriai, įtakojantys UAB „Moda“ prekių pirkimą: UAB „Moda“ stengsis sužinoti vartojų poreikius bei jų pirkimo įpročius, o taip pat sugebėti paveikti vartotojus taip, kad šie pirktų būtent jų pagamintas prekes, ir netgi taip, kad jie pirktų kuo daugiau. Šeima Šeimoje sprendimus priima vyras ir žmona. Tačiau tradiciškai žmona yra pagrindinis pirkėjas. Kadagi mūsų prekės yra skirtos moterims, tai šis faktorius turės didelę įtaką mūsų prekių pirkimui. Amžius Dėl amžiaus pokyčio, keičiasi ir reikalingų produktų bei paslaugų poreikis. Kuo žmogaus amžius yra didesnis, tuo jis pirkdamas prekę kreipia dėmesį į patvaresnes ir kokybiškesnes prekes. Oda labai patvari medžiaga. Ekonominė padėtis Ekonominė žmogaus padėtis yra vienas iš svarbiausių faktorių, įtakojančių žmogaus pasirinkimą pirkti. Užsiėmimas (profesija) Mūsų gaminamų prekių kaina yra aukšta, todėl norint įsigyti gerą prekę reikia gauti didelį atlyginimą. O žmonės, gaunantys gerą atlyginimą, dažniausiai užima tam tikras, aukštas pareigas. Nuomonė Svarbu, kad pirkėjas būtų patenkintas mūsų gaminiais, o norint to pasiekti gaminiai turi būti kokybiški. Jei žmogus, nusipirkęs prekę, yra ja patenkintas, akivaizdu, jog rekomenduos ją ir kitiems pažįstamiems. PRAKTINIS DARBAS NR. 6 1. Nurodyti prekės strategiją: 1.1. nurodyti prekių charakteristikas kiekviename prekės lygmenyje; 1.2. suteikti įmonei logotipą ir prekėms prekių ženklus; 1.3. sugalvoti prekės įpakavimą. 1.1. UAB „Moda“ prekių charakteristikos prekių lygmenyse Prekė – visa tai, kas gali patenkinti vartotojų poreikius, ir tai kas siūloma rinkai siekiant pritraukti vartotojų dėmesį. Rinkodaroje skiriami trys prekės lygiai: sumanytoji prekė, realioji prekė ir prekė su pastiprinimu. Sumanytoji prekė – tai pagrindinė paslauga, kurią iš tikrųjų vartotojas įsigija. Realioji prekė – tai siūlomoji pirkti prekė su tam tikrų savybių visuma: išoriniu apipavidalinimu, kokybės lygiu, prekės ženklu ir įpakavimu. Prekė su pastiprinimu – tai prekė kartu su jos aptarnavimu, su paslaugomis, tokiomis kaip: garantija, aptarnavimas po pardavimo, nemokamas prekės pristatymas. 1 prekė Moteriški odiniai diržai (3 priedas) 1 lygmuo Diržai suteikia saugos jausmą dėvint kelnes, sijonus ir panašius drabužius. Diržas, taip pat, yra stilingas aksesuaras. 2 lygmuo Diržai bus gaminami iš kietos, minkštos, plonos bei lankščios, prie žmogaus kūno prisitaikanios odos. Šie odiniai aksesuarai bus įvairių spalvų: raudoni, juodi, balti ir kt. Taip pat jie bus įvairinami dekoracijomis (blizgančiomis akutėmis, išsiuvinėjimais, metalinėmis dekoracijomis). Diržai išsiskirs neįprasta sagtelės forma. 3 lygmuo Diržams bus suteikiamas garantijos terminas – 4 savaitės nuo pirkimo dienos. Jeigu keturių savaičių bėgyje sulūš sagtelė, neilaikys metalinės dekoracijos, ar apskritai diržas plyš – jį bus galima pakeisti nauju. 2 prekė Moteriškos odinės piniginės (3 priedas) 1 lygmuo Piniginė – tai talpus daiktų (kalendoiukų, asmens dokumentų, vairavimo teisių, vizitinių kortelių irkt.) sutalpinimas. Tačiau pagrindinė piniginės teikiama nauda yra pinigų laikymas. 2 lygmuo Piniginės bus gaminamos įvairių spalvų ir iš tvirtos odos. Jos bus įvairių dydžių, formų bei skyrių. Užraktu bus užtrauktukas ir segtukas. 3 lygmuo Piniginėms – 6 – ių savaičių nuo pirkimo dienos garantinis laikotarpis. 3 prekė Moteriškos odinės pirštinės (3 priedas) 1 lygmuo Odinės pirštinės suteikia žmogui šilumą, apsaugo nuo šalčio. 2 lygmuo Įmonė pirštines ruošiasi gaminti iš patvarios ir minkštos odos. Pirštinės, kaip ir kiti gaminiai, bus įvairių spalvų. Įmonė rizikuos ir gamins odines kumštines pirštines. O rizika yra tame, kad pagal padarytą analizę ne daug žmonių jas pirktų. Pirštinės bus puošiamos išsiuvinėjimais bei blizgančiomis akutėmis. Manoma, kad tai turėtų pritraukti daugiau vartotojų. 3 lygmuo Pirštinėms, kaip ir kitiems gaminiams, bus suteikiama garantija. Jos galiojimo laikas bus – 3 savaitės nuo pirkimo dienos. 1.2. Įmonės „Moda“ logotipas ir jos gaminamų prekių ženklai: Logotipas – tai įmonės identifikavimo priemonė, besiremianti vien raidine informacija. Esminis logotipo bruožas yra tas, kad jis identifikuoja ne prekę, bet pačią įmonę. Prekės ženklas – tai žodžių ir simbolių kombinacija, apibūdinanti įmonės prekes ir atskirianti jas nuo konkurentų prekių. Svarbiausia prekės ženklo dalis – prekės vardas (raidinė prekės ženklo dalis). Dar viena svarbi prekės ženklo dalis yra prekės simbolis. Tai prekės identifikavimo priemonė, neturinti tekstinės informacijos. Diržų ženklas Piniginių ženklas Pirštinių ženklas 1.3. UAB „Moda“ prekių įpakavimas Prekės įpakavimas – vienas iš svarbiausių procesų, be kurių šiandieninė prekė būtų nebaigta. Įpakavimą sudaro tokie elementai: tara, etiketė ir instrukcija. Prekių įpakavimui naudojamos popierinės dėžės, ivairių rūšių popierius. Etiketėje pateikiamas prekės ženklas, jo sudėtis, laikymo ir naudojimo kodas. Instrukcijos mūsų gaminamoms prekėms nėra. Diržų etiketė Piniginių etiketė Pirštinių etiketė Įmonė visoms savo prekėms naudos vieną įpakavimą – popierinius maišelius. PRAKTINIS DARBAS NR. 7 1. Nurodyti kainos politiką: 1.1. nurodyti kokį ir kodėl naudosite kainos nustatymo metodą; 1.2. nurodyti kokios ir kodėl naudosite kainų strategijas. Įvertinusi paklausą, kaštus ir konkurentų prekių kainas, įmonė pasirenka kainos nustatymo metodą. Jų yra 5: savikaina + antkainis; lūžio taško; einamosios kainos; vertinio reikšmingumo ir konkurencinių pasiūlymų. Tačiau įmonei, siekiančiai pelningai parduoti savo prekes ir konkuruoti rinkoje, nepakanka žinoti vien tik kainų nustatymo metodus. Ji turi turėti aiškius tikslus, įvertinti situaciją rinkoje bei veiksnius, darančius įtaką kainos nustatymui, t.y. numatoma kainų strategiją. 1.1. UAB „Moda“ naudojamas kainų nustatymo metodas: Mes naudosime visuminių kaštų (savikaina + antkainis) nustatymo metodą, nes mūsų įmonė nesieks gauti maksimalaus pelno iš kiekvienos pagamintos prekės, o stemgsis gauti tam tikrą suminį pelną iš gaminamų prekių visumos, t.y. sieks iš anksto gauti nustytą pelno normą savo investuotam kapitalui per didesnį ar mažesnį laikotarpį. Mes tikimės, kad patenkinsime klientų poreikius, keičiant prekių kainą, atsižvelgiant į rinkos sąlygų pokyčius. 1.2. UAB „Moda“ naudojamos kainų strategijos: Pirmoji strategija, kuria naudosime bus „Naujos prekės kainos nustatymas naujai prekei“. Iš pradžių nustatysime aukštą kainą, tačiau pradėjus mažėti realizaciojai, kainą sumažinsime. Antroji startegija — „Kainos nustytmas pagal geografinį principą“. Nustatysime kainas pagal bazinį punktą, pasirnksime kelis miestus, nustatysime prekių kainą juose, o iš jų siunčiant prekes priskaičiuosim transporto išlaidas. Trečioji strategija — „kainos sezoninės nuolaidos“. Naudosime šią strategiją, nes mes manome, kad kiekvienu metų laikų žmogaus poreikiai skiriasi taip kaip ir jų nuotaika, bei požiūris į spalvas.. vienu sezonu norima ryškesnių vienu sezonu norima ryškesnių spalvų, kitu blankesnių...Todėl pirkėjai perkantys prekes ir sezono metu galėtų gauti šiokių tokių nuolaidų. Darysime nuolaidas iki 15 %. Ketvirtoji strategija — „Kainos šventinėmis nuolaidomis“. Šią strategiją naudosime per Šv. Kalėdas, bei Naujuosius metus. Darysime nuolaidas ir Šv. Velykas, bei naujuosius metus. Darysime nuolaidas nuo 30 % iki 65 %. Darysime nuolaidas nuo 30 % iki 65 %. Penktoji strategija – „Psichologinis kainų nustatymas“. Vartotojui yra svarbūs pirmieji kainos skaičiai, nes kaina tada atrodo priimtinesnė. PRAKTINIS DARBAS NR. 8 1. Nurodyti prekių pateikimo politiką: 1.1. nubraižyti prekių pateikimo kanalą (kanalus); 1.2. nubraižyti prekės (prekių) pateikimo strategiją. Gamybos įmonėje pagamintos prekės turi pasiekti vartotoją, t.y. turi būti jam pasiūlytos ir parduotos. Gamintojo pastangos, siekiant šio tikslo, gali būti sėkmingos tik tuo atveju, jei prekės bus pasiūlytos tiem pirkėjams, kuriems jų reikia, tokioje vietoje, tokiu laiku ir tokiu kiekiu, kokio jie pageidauja. Visa su prekių pateikimu pirkėjams, jų judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo susijusi veikla vadinama pateikimu (paskirstymu). 1.1. UAB „Moda“ prekių pateikimo kanalas Mūsų įmonė vadovaujasi netiesioginiu pateikimu. Netiesioginis pateikimas – prekės iš gamintojo pateks pas tarpininkus, mažmenininkus ir tik iš jų pas vartotoją. 21 pav. UAB „Moda“ pateikimo kanalas 1.2. UAB „Moda“ prekių pateikimo strategija Mūsų įmonė naudos išskirtinę paskirstymo strategiją. Mes užmegsime gerus dalykinius ryšius su specialiai pasirinktais tarpininkais. 22 pav. UAB „Moda“ pateikimo strategija PRAKTINIS DARBAS NR. 9 1. Nurodyti prekės rėmimo politiką: 1.1. nurodyti kokias rėmimo veiksmų grupes naudosime; 1.2. nurodyti reklamos priemones ir parašyti reklaminius pranešimus; 1.3. nurodyti naudojamą asmeninį pardavimą; 1.4. nurodyti pardavimo skatinimo būdus; 1.5. rėmimo biudžeto sudarymas. 1.1. UAB „Moda“ rėmimo veiksmų grupės: • Reklama. Reklama – tai pats populiariausias ir geriausias vartotojų bei kitų gamintojų informavimo būdas. Informuosime vartotojus apie mūsų įmonę, gaminamas prekes, bei jų kainas. Taip pat supažindinsime su prekių naudojamosiomis svybėmis. Tam tikslui naudosime informacinę reklamą. • Pardavimų skatinimas. Pardavimų skatinimas bus orientuotas tiek į galutinį vartotoją, tiek į prekybinus tarpininkus. Bus įvairios nuolaidos ir kuponai. • Populiarinimas. Kadangi firmos veiklos sėkmė priklauso nuo visuomenės nuomonės apie ją ir jos veiklą bus naudojamas ir populiarinimas. 1.2. Įmonės naudojamos reklamos priemones: • Reklaminiai prenešimai laikraštyje „15min“; • Reklaminiai panešimai žurnale „Cosmopolitan“; • Reklaminės skrajutės; Reklaminiai pranešimai ir skrajutės pateikti 4 priede. 1.3. Naudojamas populiarinimas: Mūsų įmonė užmegs ir nuolat palaikys ryšį su įtakingais asmenimis ir organizacijomis. Taip pat dayvaus įvairiose labdarose, kadangi tai dar kartą primens vartotojams apie ją ir jos prekes. 1.4. Naudojami pardavimo skatinimo būdai: Pardavimo vietose bus sudaromos itin palankios sąlygos susipažinti su preke bei ją įsigyti. Tai bus nuolaidos ir kuponai. Manoma, kad su nuolaidą parduodamos prekės bus greičiau parduotos. Nuolaidos bus taikomos tada, kai pirkėjas pirks už tam tikrą pinigų sumą. Kuponai nuo nuolaidos skiriasi tik tuo, kad kuponas suteikia tam tikrų žaidybinių elementų. Mūsų įmonės nuolaidų kuponai bus ant reklaminių skrajučių. Pateikus nuolaidų kuponą prekės pardavimo vietoje, bus taikoma ant kupono nurodyta nuolaidos suma. 1.5. Įmonės rėmimo biudžetas Reklamos priemonės Kaina, Lt Kiekis Suma, Lt Reklama laikraštyje „15 min“: Vilniuje 238 + PVM 40 9520 + PVM Klaipėdoje 119 + PVM 40 4760 + PVM Reklama žurnale „Cosmopolitan“ 340 + PVM 6 2040 + PVM (16200 už vietą) Reklaminės skrajutės 0,073 + PVM 50000 3650 + PVM Populiarinimas - - 15000 + PVM Iš viso: - - 51170 + PVM • Reklama laikraštyje „15 min“: Kadangi mes savo prekes pardavinėsime Vilniaus ir Klaipėdos miestuose, tai mūsų reklamą „15 min“ leikraštyje skelbs būtent juose. Mūsų įmonės reklama bus spausdinama 40 kartų per metus (maždaug 3 – 4 kartai per mėnesį) vidiniuose spalvotuose puslapiuose.Reklamos pranešimo plotas yra lygus 29, 75 cm (plotis 85 mm, aukštis 35 mm). Kainos šiuose miestuose yra skirtingos: Vilniuje: 1 cmkaina yra 8 Lt. Tai : Lt. Per metus: Lt Klaipėdoje: 1 cmkaina yra 4 Lt. Tai : Lt. Per metus: Lt • Reklama žurnale „Cosmopolitan“: Šiame žurnale mūsų reklaminis pranešimas bus spausdinamas kas antrą mėnesį. Reklama bus 1/3 puslapyje. Vieną kartą atspausdinti reklamą šiame puslapyje kainuoja 2700 Lt. Kadangi mes per metus reklamuosimes 6 kartus, tai Lt. Mūsų reklaminio pranešiomo šiame žurnale dydis bus 20 cm. 1 cmkaina yra 17 Lt. Tai per mėnesį sudarys Lt, o per metus Lt. Iš viso reklamai šiame žurnale išlaidos susidarys: Lt. • Reklaminės skrajutės: Reklaminės skrajutės bus A5 formato. Bus spalvotos, aukštos kokybės.Skrajutės bus vienpusės, nes ant jų bus spausdinami kuponai, kuriuos bus galima iškirpti einant į parduotuvę norint gauti nuolaidą. Per metus planuojama išplatinti 50000 skrajučių, kurių vieno vieneto kaina yra 0,073 Lt. • Populiarinimas: Populiarinimui nutarta skirti 15000 Lt. PRAKTINIS DARBAS NR. 10 Konkurentai – tai rinkos dalyviai, siūlantys potencialiems pirkėjams tuos pačius arba panašius poreikius tenkinančias prekes. UAB „Moda“ pagrindiniai konkurentai yra šie: UAB „Natūrali oda“,AB „Vilniaus kailiai“, UAB „Laukinis gepardas“. Konkurentų analizė 2 lentelė POŽYMIAI „Natūrali oda“ „Vilniaus kailiai“ „Laukinis gepardas“ „Moda“ 1. Įmonės tipas, dydis UAB AB UAB UAB 2. Prekių asortimentas Vidutinis Platus Vidutinis Vidutinis 3. Kainos Aukšta Aukšta Aukšta Aukšta 4.Pateikimas Trumpas Trumpas Trumpas Trumpas 5. Rėmimas: a.) reklama + + + + b.) pardavimų skatinimas - + + + c.) ryšiai su vartotojais + + - + d.) asmeninis pardavimas - - - - 6. Konkurento būklė Stiprus Stiprus Stiprus Vidutiniai Didžiausias įmonės konkurentas, esantis pateiktame sąraše, yra laikomas AB „Vilniaus kailiai“. Taip manoma todėl, kad šios įmonės prekių asortimentas yra platus, na o mūsų įmonės, kaip ir daugelio kitų – vidutinis.Visų išvardintų konkurentų kainos yra vienodo tipo – aukštos kaip ir prekių pateikimas – trumpas. Visos įmonės naudojasi rėmimo strategija. Visi konkurentai, norint parduoti kuo daugiau prekių, naudojasi viena iš rėmimo strategijų tai yra reklama. Įmonė UAB „Moda“ konkurentų tarpe yra vidutinė. Jiems sunkiau įsiskverbti ir vyrauti rinkoje todėl įmonė naudoja rėmimo strategijas. Viena iš svarbiausių, mūsų manymu,strategijų ir yra reklama. Šiuo klausimu visų konkurentų nuomonės sutampa.Tačiau priešingai reklamai yra asmeninis pardavimas, kurio nė vienas iš konkurentų nesinaudoja, kaip ir įmonė UAB „Moda“. IŠVADOS Kaip jau rašomojo darbo pradžioje buvo minėta, kad prieš įmonei įsisteigiant visuomet sau ji išsikelia uždavinius, kuriuos tikisi padaryti. Šiuo darbu mes norėjome pamatyti kaip visas darbas vyksta ne iš išorės, bet įsigilinti į įmonės viduje vykstančius veiksmus. Pačioje pradžioje mes išsirinkome gaminamą prekę ir pagrindinius su ja susijusius veiksmus. Taip pat stengėmės išsiaiškinti apie tiekėjus, tarpininkus, marketingo bei pardavimo tarpininkus ir beabejo pirkėjus. Stengėmės sužinoti jų poreikius daiktams, kurie jam yra svarbūs. Tai padėjo nustatyti suruošta anketa. Pradedant bet kokią veiklą, norisi, ir kartu reiktų, pasidomėti apie faktorius kurie įtakoja įmonės veiklą. Daugiausia dėmesio skirėme į tokius faktorius kaip šeima, amžius, ekonominė padėtis, užsiėmimas (profesija) ir nuomonė. Tai padeda sužinoti į ką labiausiai reikėtų atkreipti dėmesį, kad prekė būtų vis labiau perkama. Mes bandėme žiūrėti į pajamas, kurios yra svarbiausias kriterijus prekę parduoti. Todėl prekės kaina buvo nustatinėjama iš anksto. Šeštame praktiniame darbe matosi, jog stengėmės atsižvelgti į prekes iš anksto ir numatyti jų charakteristikas. Buvo sunku nuspręsti prekės gyvavimą. Reikėjo nustatyti ar mes, gaminanti įmonė, turėsime savo nuosavą (firminę) parduotuvę ar turėsime tarpininkų. Mes nusprendėme, jog geriausia būtų tiekti savo gaminius kitoms, tai yra „Bags and more“ parduotuvėms Vilniaus ir Klaipėdos miestuose. Norint parduoti visus gaminius, rinkomės vieną veiksmingiausių priemonių, t.y. reklama. Reklama turi būti labai gera ir kokybiška, nes kaip ir visur kitur, taip ir šioje srityje, yra konkurentai, kurie gali bet kuriuo metu išstumti tave iš rinkos. Todėl mūsų įmonė stengsis kiek galima daugiau lėšų skirti reklamai. Kadangi mūsų įmonė dar tik pradeda savo veiklą tai pirmaisiais metais pelnas gali būti mažas arba visiškai nebūti. Tačiau tikimės, kad ateityje mums seksis gerai, ir net tapsime rinkos lyderiais. LITERATŪRA 1. BALTRŪNIENĖ, Violeta. Bendrosios studijų darbų ir reikalų raštų rengimo rekomendacijos. Vilnius, 2005. 73 p. ISBN 9955-519-47-9. 2. Laikraštis „15 min”. Prieiga per internetą:

Daugiau informacijos...

★ Klientai rekomenduoja

Šį rašto darbą rekomenduoja mūsų klientai. Ką tai reiškia?

Mūsų svetainėje pateikiama dešimtys tūkstančių skirtingų rašto darbų, kuriuos įkėlė daugybė moksleivių ir studentų su skirtingais gabumais. Būtent šis rašto darbas yra patikrintas specialistų ir rekomenduojamas kitų klientų, kurie po atsisiuntimo įvertino šį mokslo darbą teigiamai. Todėl galite būti tikri, kad šis pasirinkimas geriausias!